Por qué las M&A transfronterizas representan una gran oportunidad en Europa y cómo abordarlas

Los profesionales de M&A tienen una oportunidad enorme en el ámbito de las transacciones transfronterizas de empresas de tamaño medio, particularmente dentro de Europa. Sin embargo, para aprovechar todo el potencial, es crucial establecer redes de contacto y trabajar hacia objetivos comunes.

Jaro Betlej, Managing Partner de Betlej & Partners, una agencia transfronteriza que representa a empresas polacas del lado vendedor, comparte su perspectiva sobre este tema, por qué existe esta oportunidad y cómo Dealsuite desempeña un papel clave en ayudarlo a identificar acuerdos.

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Por qué el mercado medio transfronterizo es una gran oportunidad en Europa hoy en día

Existen dos razones principales que hacen que las M&A transfronterizas en el mercado medio europeo sean tan atractivas actualmente.

En primer lugar, es un mercado relativamente poco explotado. Mientras que los departamentos de M&A en los grandes bancos llevan años trabajando con las principales consultoras en el segmento superior del mercado, el mercado medio y las empresas familiares siguen siendo un terreno con grandes oportunidades. En segundo lugar, Europa sigue siendo un continente fragmentado, con diferentes normativas, maneras de hacer negocios y, por supuesto, idiomas. Estas barreras naturales para las M&A transfronterizas han hecho que, hasta ahora, la mayoría de la actividad se concentre a nivel doméstico o en subregiones.

El lado positivo de esta situación es que hay muchas oportunidades para expandirse más allá. Sin embargo, esto requiere un enfoque diferente al que utilizan los bancos y consultoras. Los líderes empresariales en el mercado medio tienden a preferir una relación personal con alguien antes de considerar la posibilidad de recibir inversión adicional. De hecho, a menudo ni siquiera han considerado oportunidades de inversión de empresas internacionales hasta que empiezan a hablar con alguien que sea experto en el tema.

“Las personas que dirigen empresas en el mercado medio son emprendedores, y necesitan hablar con otros emprendedores, no con alguien de administración en una Cámara de Comercio o un gestor de M&A de un banco”, señala Jaro Betlej. “Cuando los emprendedores conversan con otros emprendedores en sectores cercanos, que enfrentan desafíos similares, rápidamente pueden identificar el potencial de colaboración y cómo resolver problemas juntos. Este enfoque es mucho más efectivo para el mercado medio”.

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Qué significa esto para Polonia específicamente

Hasta hace algunos años, muchas empresas polacas operaban y vendían principalmente en Europa del Este. Sin embargo, muchos de esos mercados ya no son tan accesibles, por lo que ahora están enfocándose en Europa Occidental.

Las empresas de Europa Occidental pueden beneficiarse de mayores competencias, recursos o mano de obra en áreas complementarias a sus competencias principales, mientras que las empresas polacas obtienen beneficios similares, además de acceso a nuevos clientes, la posibilidad de crecer más rápido, entre otros. Debido a la fragmentación del mercado y las barreras mencionadas anteriormente, a veces resulta difícil para estas empresas establecer conexiones en países occidentales. Ahí es donde entra en juego la labor de agencias de M&A como Betlej & Partners.

“Nos encargamos de presentar empresas polacas interesadas en colaborar y recibir inversión de organizaciones de Europa Occidental, que a su vez obtienen productos y servicios de alta calidad provenientes de Polonia”, comenta Betlej.

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La tendencia transfronteriza requiere construir redes y objetivos comunes

Si bien el potencial en las M&A transfronterizas es enorme, se necesita un enfoque centrado en construir relaciones humanas en diferentes mercados. Por ejemplo, Betlej visitó recientemente Mánchester, en el Reino Unido, para un evento de networking organizado por Dealsuite. Aunque la gente se sorprendió de que alguien viajara desde Polonia para el evento, esta visita fue el primer paso para construir relaciones con varias agencias de M&A, y ya se han llevado a cabo discusiones sobre áreas de negocio comunes y posibles colaboraciones.

“Hasta mi viaje, las empresas polacas no estaban en su radar, pero ahora me han dicho que empezarán a preguntar a sus clientes en Inglaterra si tienen interés”, comenta Betlej. “De hecho, Dealsuite ha sido fundamental para ayudarme a construir mi red, tanto a través de estos eventos como de las herramientas en línea que me permiten identificar oportunidades de M&A en diferentes mercados e industrias”.

Además, el enfoque siempre debe estar en encontrar sinergias entre las empresas, en lugar de centrarse únicamente en el dinero. “La mayoría de las personas exitosas ya tienen dinero. No lo necesitan”, dice Betlej. “Para cualquier actividad de M&A, el crecimiento es el factor clave, y ese crecimiento se logra a través de la colaboración, donde dos empresas pueden proporcionar recursos, competencias o clientes que las beneficien mutuamente”.

Para obtener más información sobre las oportunidades de networking que ofrece Dealsuite. Contacta a Betlej & Partners a través de Dealsuite aquí.

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