Warum grenzüberschreitende M&A eine große Chance innerhalb Europas sind und wie man sie angeht

M&A-Profis haben enorme Chancen im Bereich grenzüberschreitender Mid-Market-Deals, insbesondere innerhalb Europas. Doch um dieses Potenzial auszuschöpfen, sind Networking und das Verfolgen gemeinsamer Ziele von entscheidender Bedeutung.

Jaro Betlej, Managing Partner von Betlej & Partners, einer auf grenzüberschreitende Transaktionen spezialisierten Agentur die polnische Verkaufsunternehmen vertritt, teilt seine Perspektive dazu. Er erklärt, warum dieses Potenzial existiert und welche wichtige Rolle Dealsuite dabei spielt, ihm beim Deal-sourcing zu helfen.

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Warum der grenzüberschreitende Mid-Market heute eine so große Chance in Europa bietet

Es gibt zwei Hauptgründe, warum grenzüberschreitende M&A im europäischen Mid-Market derzeit eine so attraktive Möglichkeit darstellen:

Erstens ist der Markt relativ unerschlossen. Während M&A-Abteilungen großer Banken seit vielen Jahren mit großen Beratungsunternehmen im oberen Marktsegment zusammenarbeiten, sind der Mid-Market und familiengeführte Unternehmen noch immer eine offene Gelegenheit. Zweitens ist Europa nach wie vor fragmentiert, mit unterschiedlichen Vorschriften, Geschäftsgepflogenheiten und Sprachen. Diese natürlichen Barrieren für grenzüberschreitende M&A haben dazu geführt, dass sich die meisten Aktivitäten bisher auf den inländischen Markt oder Subregionen konzentriert haben.

Der Vorteil dieser Situation liegt darin, dass es viele Möglichkeiten gibt, neue Märkte zu erschließen. Allerdings erfordert dies einen anderen Ansatz als die Vorgehensweise von Banken und Beratungsunternehmen. Führungskräfte im Mid-Market bevorzugen in der Regel eine persönliche Beziehung, bevor sie über zusätzliche Investitionen nachdenken. Tatsächlich haben viele von ihnen nicht einmal in Betracht gezogen, Investitionsmöglichkeiten von internationalen Unternehmen anzunehmen, bis sie mit jemandem sprechen, der Experte auf diesem Gebiet ist.

„Die Menschen, die im Mid-Market Unternehmen führen, sind Unternehmer, und sie müssen mit anderen Unternehmern sprechen – nicht mit jemandem aus der Verwaltung einer Handelskammer oder einem M&A-Manager einer Bank“, sagt Jaro Betlej. „Wenn Unternehmer mit Unternehmern aus verwandten Bereichen sprechen, die vor ähnlichen Herausforderungen stehen, können sie nicht nur schnell das Potenzial für Zusammenarbeit erkennen, sondern auch wie sie gemeinsam Probleme lösen können. Das ist ein weitaus effektiverer Ansatz für den Mid-Market.”

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Was dies speziell für Polen bedeutet

Bis vor wenigen Jahren waren viele polnische Unternehmen hauptsächlich in Osteuropa aktiv und verkauften dort ihre Produkte. Viele dieser Märkte sind jedoch heute nicht mehr so einfach zu bedienen, weshalb polnische Unternehmen verstärkt nach Westeuropa blicken.

Unternehmen in Westeuropa können von zusätzlicher Kompetenz, größeren Ressourcen oder Arbeitskräften in Bereichen profitieren, die an ihre eigenen Kernkompetenzen angrenzen. Auf der anderen Seite profitieren polnische Unternehmen von denselben Vorteilen sowie möglicherweise von einem Zugang zu neuen Kunden, schnellerem Wachstum und vielem mehr. Aufgrund der oben erwähnten Marktfragmentierung und Barrieren fällt es diesen Unternehmen jedoch manchmal schwer, Verbindungen zu westlichen Ländern aufzubauen. Hier kommt eine M&A-Agentur wie Betlej & Partners ins Spiel.

„Wir stellen Kontakte zu polnischen Unternehmen her, die an einer Zusammenarbeit und Investitionen von westeuropäischen Organisationen interessiert sind. Im Gegenzug erhalten die westlichen Unternehmen hochwertige Dienstleistungen und Produkte aus Polen“, sagt Betlej.

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Der grenzüberschreitende Trend erfordert Netzwerkbildung und gemeinsame Ziele

Auch wenn grenzüberschreitende M&A ein enormes Potenzial bieten, ist der Aufbau von menschlichen Beziehungen in verschiedenen Märkten unerlässlich. So hat Betlej kürzlich Manchester in Großbritannien für eine Networking-Veranstaltung besucht, die von Dealsuite organisiert wurde. Während viele überrascht waren, dass jemand eigens aus Polen für das Event angereist war, war dies ein erster Schritt, um Beziehungen zu mehreren M&A-Agenturen aufzubauen. Erste Gespräche über gemeinsame Geschäftsfelder und mögliche Zusammenarbeit fanden bereits statt.

„Bis zu meinem Besuch hatten polnische Unternehmen für sie keine Relevanz. Jetzt haben sie mir jedoch gesagt, dass sie beginnen werden, ihre Kunden in England zu fragen, ob sie Interesse haben“, sagt Betlej. „Tatsächlich hat Dealsuite mir bereits enorm geholfen, mein Netzwerk auszubauen – durch diese Veranstaltungen, aber auch durch die Online-Tools, mit denen ich potenzielle M&A-Möglichkeiten in verschiedenen Märkten und Branchen identifizieren kann.“

Darüber hinaus sollte der Fokus immer darauf liegen, Synergien zwischen Unternehmen zu finden, anstatt sich nur auf Geld zu konzentrieren. „Die meisten erfolgreichen Menschen haben Geld. Sie brauchen das nicht“, sagt Betlej. „Für jede Art von M&A-Aktivität ist Wachstum der entscheidende Faktor, und dieses wird durch Zusammenarbeit angetrieben, bei der zwei Unternehmen einander Kompetenzen, Ressourcen oder Kunden zur Verfügung stellen, von denen beide profitieren.“

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