Hombre versus máquina: por qué las relaciones son lo primero en las fusiones y adquisiciones asiáticas

Puede que estemos en la era digital, pero construir relaciones personales sigue siendo crucial para los acuerdos de M&A, particularmente en la cultura empresarial asiática, dice Markus Kircher, socio del bufete de abogados austriaco Leitner & Hirth.

El pequeño bufete de abogados boutique que él cofundó, se ha especializado en mercados y sectores de nicho (como la movilidad eléctrica, la energía verde y el sector inmobiliario sostenible) desde su fundación, facilitando sus primeros acuerdos en India y Tailandia hace más de diez años.

La conectividad de las inversiones entre Europa y Asia ha aumentado constantemente durante este tiempo, impulsada por el rápido crecimiento económico de los países asiáticos y los esfuerzos de colaboración de los responsables de la formulación de políticas de ambos lados. La tecnología ha estado a menudo en el centro del aumento de la demanda de M&A transfronterizas, y las empresas asiáticas buscan activamente impulsar las capacidades de producción nacional mediante adquisiciones.

A pesar de este enfoque en la tecnología, son los especialistas en M&A quienes pueden captar los matices humanos de hacer negocios con inversionistas asiáticos los que tienen éxito.

“Mi trabajo transfronterizo se basa en relaciones, la mayoría de ellas con más de una década de historia compartida y amistad”, dice Kircher. "La integridad y la lealtad son valores más apreciados en Asia o la India que en Europa".

Mejores prácticas en M&A asiáticas

Siempre habrá mucho papeleo en cualquier acuerdo de M&A, desde cartas de intención hasta memorando de entendimiento (MOU) e informes de due diligence y, finalmente, un acuerdo de compra y venta. Pero en Asia es importante comprender a las personas detrás de los documentos.

Uno de los principios fundamentales de Kircher al tratar con inversores asiáticos es la autenticidad. Desaconseja adoptar un enfoque único para todos, enfatizando la necesidad de descubrir intereses y beneficios mutuos.

"Las decisiones empresariales a menudo se basan en suposiciones", afirma Kircher.
"Conocer a las personas con las que trabaja ayuda enormemente a superar este posicionamiento predeterminado, a tratar cada trato como único".

Evite también hacer suposiciones sobre el cierre exitoso de un trato. El trato no se cierra hasta que el dinero esté en su cuenta e incluso entonces, aún es posible una renegociación.

“Hay que gestionar las expectativas en cada etapa. Una comunicación clara es vital”, afirma Kircher.

La tecnología tiene su lugar

La empresa de Kircher utiliza Dealsuite desde hace casi un año. En lugar de restarle importancia al contacto en persona, estar en Dealsuite ha ayudado a Leitner & Hirth a superar la naturaleza de uso intensivo de papel de las transacciones de M&A.

"Dealsuite es un instrumento genial porque te ayuda a concentrarte en el negocio en sí y no distraerte recopilando información básica", dice. "Por lo tanto, puede concentrarse plenamente en los negocios y la construcción de relaciones".

Leitner & Hirth recientemente incorporó a la plataforma la firma de abogados de propiedad intelectual WINCO, el primer cliente vietnamita de Dealsuite.

"Querían saber cómo una pequeña empresa como la nuestra podría estar al día con las opciones disponibles en el mercado", explica Kircher. "Cuando nuestros compañeros practicantes examinaron más de cerca las opciones, Dealsuite habló por sí solo".

Ya sea que venda o compre, y sin importar el sector, Dealsuite ayuda a los profesionales de M&A a hacer un esfuerzo adicional, añade. Le brinda toda la información que necesita para generar interés en un cliente por un acuerdo, permitiéndole buscar opciones de nicho específicas sin búsquedas largas y costosas.

"Es como la navaja suiza en tecnología legal: un valor maravilloso para una pequeña inversión, y estoy seguro de que marcará la diferencia en el intercambio de oportunidades y mejorará nuestras posibilidades comerciales con Asia".

Póngase en contacto con Markus Kircher de Leitner & Hirth a través de Dealsuite.

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