Mensch gegen Maschine: Warum persönliche Beziehungen bei M&A in Asien an erster Stelle stehen

Wir leben zwar im digitalen Zeitalter, aber der Aufbau persönlicher Beziehungen ist im M&A Bereich nach wie vor von entscheidender Bedeutung, insbesondere in der asiatischen Geschäftskultur, sagt Markus Kircher, Partner der österreichischen Kanzlei Leitner & Hirth.

Die kleine Boutique-Kanzlei, die er mitgegründete, hat sich seit ihrer Gründung auf Nischenmärkte und -sektoren - wie E-Mobilität, grüne Energie und nachhaltige Immobilien - spezialisiert und vor mehr als zehn Jahren ihre ersten Transaktionen in Indien und Thailand abgewickelt.

Investitionen zwischen Europa und Asien haben in dieser Zeit stetig zugenommen. Angetrieben wurde dies durch das rasche Wirtschaftswachstum der asiatischen Länder und die gemeinsamen Bemühungen der politischen Entscheidungsträger auf beiden Seiten. Die Technologie steht häufig im Mittelpunkt der gesteigerten Nachfrage nach grenzüberschreitenden M&A Aktivitäten, wobei asiatische Unternehmen aktiv versuchen, ihre inländischen Produktionskapazitäten durch Übernahmen zu stärken.

Trotz dieser Fokussierung auf Technologie sind jene M&A-Spezialisten erfolgreich, die die menschlichen Nuancen bei Transaktionen mit asiatischen Investoren verstehen.

“Meine grenzüberschreitende Arbeit basiert auf Beziehungen, von denen die meisten auf mehr als einem Jahrzehnt gemeinsamer Geschichte und Freundschaft beruhen”, sagt Kircher. “Integrität und Loyalität sind Werte, die in Asien oder Indien mehr geschätzt werden als in Europa.”

Bewährte Praktiken im asiatischen M&A Bereich

Bei jeder Transaktion gibt es immer eine Menge Papierkram, von Absicherungserklärungen über Due-Diligence-Berichte bis hin zum Kaufvertrag. In Asien ist es jedoch wichtig, die Menschen hinter den Dokumenten zu verstehen.

Einer der wichtigsten Grundsätze von Kircher im Umgang mit asiatischen Investoren ist Authentizität. Er rät von einem Einheitsansatz ab und betont die Notwendigkeit, gegenseitige Interessen und Vorteile herauszuarbeiten. 

“Geschäftsentscheidungen basieren oft auf Annahmen", sagt Kircher. “ Wenn man die Menschen, mit denen man zusammenarbeitet, besser kennenlernt, kann man diese Standardhaltung überwinden und jedes Geschäft als einzigartig betrachten.”

Vermeiden Sie auch Annahmen über den erfolgreichen Abschluss eines Deals. Ein Deal ist erst dann abgeschlossen, wenn das Geld auf Ihrem Konto ist und selbst dann ist eine Neuverhandlung noch möglich.

“Man muss in jeder Phase die Erwartungen steuern. Eine klare Kommunikation ist unerlässlich.”, sagt Kircher.

Technologie hat ihren Platz

Kirchers Unternehmen nutzt Dealsuite seit fast einem Jahr. Die Nutzung von Dealsuite hat Leitner & Hirth geholfen, den papierintensiven Charakter von M&A-Transaktionen zu überwinden und gleichzeitig den persönlichen Kontakt nicht zu beeinträchtigen. 

“Dealsuite ist ein geniales Tool, weil es einem hilft, sich auf die Transaktion selbst zu konzentrieren und nicht durch das Sammeln von Basisinformationen abgelenkt wird”, sagt er. “So kann man sich voll und ganz auf das Geschäft und den Aufbau von Beziehungen konzentrieren.”

Leitner & Hirth hat kürzlich die auf geistiges Eigentum spezialisierte Anwaltskanzlei WINCO, den ersten vietnamesischen Kunden von Dealsuite, in die Plattform aufgenommen.

“Sie wollten wissen, wie eine kleine Kanzlei wie unsere mit den auf dem Markt verfügbaren Optionen Schritt halten kann.”, erklärt Kircher. “Als unsere Kollegen sich die Möglichkeit genauer ansahen sprach Deslsuite für sich.”

“Obgleich Sie nun verkaufen oder kaufen und unabhängig von der Branche, Dealsuite hilft M&A-Experten, die Extrameile zu gehen”, fügt er hinzu. “Das Tool gibt Ihnen alle Informationen, die Sie benötigen, um das Interesse eines Kunden für eine Transaktion zu wecken. Ebenfalls ermöglicht das Tool, nach spezifischen Nischenoptionen zu suchen, ohne langwierige und kostenintensive Recherchen durchführen zu müssen.”

Es ist wie ein schweizer Taschenmesser - ein großartiger Wert für eine kleine Investition - und ich bin mir sicher, dass es einen Unterschied beim Austausch von Projekten machen kann und unsere Geschäftsbeziehungen mit Asien verbessern wird.

Kontaktieren Sie Markus Kircher von Leitner & Hirth über Dealsuite.

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