Chancen im Mittelstand durch M&A erschließen

Strategische Käufer und Private Equity Gesellschaften sind zunehmend auf der Suche nach Akquisitionszielen im Mittelstand.

Studien zeigen schon länger auf, dass die effektivste M&A-Strategie darin besteht, häufig kleinere Zukäufe zu tätigen und der technologische Fortschritt sorgt dafür, dass diese Herangehensweise einfacher umzusetzen ist als jemals zuvor. Die Käufer können Akquisitionsziele einfach ausfindig machen, frühzeitig Informationen über die Unternehmen erhalten und zügig mit den Verhandlungen beginnen.

Dies stellt eine erhebliche Veränderung am Markt für Unternehmen mit Umsätzen zwischen USD 5 Millionen USD 100 Millionen dar, da die Bewertungen in diesem Segment immer noch sehr attraktiv sind.

Transaktionen dieser Größenordnung sind meist unterbewertet, da kleinere Unternehmen eher von einem wichtigen Kunden, Lieferanten oder Mitarbeiter abhängig sind. Wenn einer dieser Schlüsselakteure verschwindet, könnte das Unternehmen stark darunter leiden. Das sogenannte Small Cap Premium spiegelt die höhere Unsicherheit wieder, die mit dem Kauf dieser Unternehmen verbunden ist.

Das bedeutet, dass einzelne Transaktionen im Mittelstand zwar vielleicht risikoreicher sind, die Käufer aber auch der Auffassung sind, dass diese Risiken durch einen programmatischen M&A-Ansatz minimiert werden können.

Eine langfristige McKinsey-Studie ergab, dass eine Reihe kleinerer Transaktionen um einen Business Case oder in einer Branche bessere Renditen bei geringerem Risiko liefert als große Transaktionen, selektive Akquisitionen oder organisches Wachstum. In fast allen Branchen erzielte ein programmatischer M&A-Ansatz weitaus bessere Ergebnisse als andere Strategien. Dies war besonders in fortgeschrittenen Branchen und im Bereich Energie und Materialien der Fall, aber zeigte sich auch in den Bereichen Verkehr, Pharma, Finanzdienstleistungen, Einzelhandel und Gesundheit.

Wie auch schon in früheren Krisen hat sich dieser Trend während der Pandemie gehalten. Ein Großteil dieser Outperformance ist möglicherweise auf die Disziplin und das Wissen, das Unternehmen durch die Entscheidung für einen programmatischen M&A-Ansatz erlangen, zurückzuführen. Sehr aktive Käufer kennen ihren Wettbewerbsvorteil meist sehr gut, gehen selbstbewusst in Verhandlungen und kennen ihre Grenzen.

Das bedeutet, dass sie gut aufgestellt sind, um von Krisen zu profitieren, wenn andere Käufer vielleicht übervorsichtig sind oder gerade schlicht die besten Gelegenheiten nicht erkennen können. Dieses Selbstvertrauen hat laut Unquote dazu beigetragen, dass die Transaktionswerte im europäischen Private Equity Markt im dritten Quartal 2021 ein Allzeithoch von EUR 98 Milliarden erreichten.

Angebote im Überfluss
Der Mittelstand ist extrem fragmentiert. In ganz Europa gibt es viele tausend Unternehmen, deren Umsätze zwischen USD 5 Millionen und USD 100 Millionen liegen. Diese Unternehmen bedienen oft kleine geografische Gebiete oder Geschäftssegmente. Sie sind Konsolidierungskandidaten für Käufer mit einer klaren Strategie und die Diversität der Unternehmen bedeutet, dass jeder Spezialbereich abgedeckt werden könnte.

Ein weiterer Einflussfaktor für die geringeren Bewertungen in diesem Segment ist die große Anzahl an Unternehmen. Es gibt unendlich viele Unternehmen, die von den geburtenstarken Jahrgängen gegründet wurden, und am Markt sind, um die Rente oder eine Erbschaft zu finanzieren. Viele dieser Unternehmen erwirtschaften seit Jahrzehnten solide Gewinne, sind jedoch Käufern, die es auf handverlesene oder namhafte Ziele abgesehen haben, unbekannt.

Obgleich die Käufer mittlerweile die Gelegenheit erkannt haben, die der Mittelstand bietet, ist das Angebot immer noch sehr umfangreich. Ganz anders sieht es bei den großen Transaktionen aus, bei denen ein harter Wettbewerb um weniger Akquisitionsziele herrscht und es somit weniger Gelegenheiten für wertschöpfende Transaktionen gibt.

Auch wenn alles für einen programmatischen Ansatz spricht, verfolgen viele Käufer immer noch traditionelle M&A-Strategien. Dafür gibt es viele Gründe, aber der häufigste ist, dass die Unternehmen meist eher konservativ sind und Änderungen gegenüber weniger aufgeschlossen sind.

Diese Vorsicht ist verständlich. Von Außen betrachtet wirken die positiven Faktoren, die für eine Investition in den Mittelstand sprechen einschüchternd – tausende kleiner Unternehmen in hoch fragmentierten Märkten mit risikobehafteten Eigenschaften. In der Vergangenheit war es durchaus gerechtfertigt, eine Investition in diesem Bereich als zu kompliziert zu erachten.

Das hat sich angesichts neuer Technologien geändert, durch die Akquisitionsziele viel einfacher wahrgenommen werden können. Um Zugang zu diesem fragmentierten Markt zu erhalten, benötigen die Käufer neue Wege des Deal-Sourcings. Angesichts des zunehmenden Dealflows müssen sie auf den relevanten Kanälen präsent sein. Diejenigen, die sich die neue Technologie im M&A-Business zunutze machen, werden letztendlich die Gewinner sein.