Uniconsult : Un exemple de transformation d'un obstacle en une affaire conclue avec succès

Après plus de dix ans de conseil en fusions et acquisitions, Josef Rumpl, associé fondateur d'Uniconsult, s'est constitué un solide réseau sur les marchés allemand et autrichien. Mais l’échec d’une transaction en dernière minute lui a permis de réaliser la puissance d’une plateforme numérique.

Fondée en 1994, Uniconsult est une société de conseil fiscal et de conseil en gestion qui s'adresse principalement aux petites et moyennes entreprises. La société possède huit sites en Haute-Autriche, de la frontière allemande à Linz, sa capitale. Sa division de financement des entreprises se concentre sur les marchés autrichiens et bavarois, réalisant entre huit et dix opérations de fusion et acquisition par an.

Lorsqu’au début de l'année dernière, le Dr Josef Rumpl, associé fondateur, a cherché un acheteur pour l'une des entreprises de son client, active dans le secteur autrichien des machines, il ne prévoyait aucun problème pour trouver un acheteur approprié.

L'entreprise du client, qui propose tous les types de machines et d'équipements liés à l'industrie, est une entreprise familiale dirigée par deux frères. L'objectif du Dr Rumpl était de trouver un nouveau partenaire qui pourrait reprendre l'une des parts du frère, dans le cadre d'une succession réglementée. 

Les perspectives étaient prometteuses, car le Dr Rumpl connaissait déjà trois négociants exceptionnels en dehors de l'Allemagne et avait un bon contact dans l'une de ces entreprises.

La société des frères réalisait un chiffre d'affaires de plusieurs millions d'euros sur son marché national et de plusieurs millions d'euros en Allemagne. L'acheteur que le Dr Rumpl avait en tête réalisait un chiffre d'affaires annuel de plusieurs millions d'euros. Ils avaient les mêmes ambitions et des cultures similaires. "Nous étions sûrs d'avoir trouvé le partenaire idéal", dit-il. 

Le processus a commencé très facilement, poursuit-il. La partie acheteuse est venue deux fois et a signé une lettre d'engagement. Mais une semaine plus tard, il y a eu un revirement complet.

"Nous avons reçu un refus", dit-il. "L'acheteur était préoccupé par l'environnement économique incertain en Allemagne. Six mois s'étaient écoulés, et j'ai dû reprendre le processus depuis le début."

L'Autriche est un petit pays, et les grosses transactions sont généralement dans le secteur bancaire. Il avait besoin d'une solution rapide et susceptible de lui donner accès à un bassin d'acheteurs potentiels beaucoup plus important. Heureusement, la numérisation des fusions et acquisitions a apporté beaucoup plus de visibilité, d'accessibilité et d'efficacité au processus de repérage et de sélection. En utilisant la plateforme Dealsuite, le Dr Rumpl a pu ouvrir des opportunités avec des homologues qui auraient autrement échappé au radar.

"C'était très facile", dit-il. "J'ai téléchargé la proposition sur Dealsuite et, en quelques jours, j'ai eu beaucoup de propositions de la part de sociétés de conseil en fusions et acquisitions en Europe."

Il a pris contact avec une société de conseil allemande. Cette entreprise filtre entre quatre et cinq cents transactions de PME par an sur ses marchés principaux d'Allemagne, d'Autriche et de Suisse, et présente les dossiers à des investisseurs présélectionnés. L'un de ces investisseurs est une société de capital-investissement qui investit dans des secteurs complémentaires au secteur de niche du client. En outre, cette société cherchait à accroître ses investissements. C'était l'accord parfait.

"En l'espace de trois mois environ, les contrats ont été signés", déclare le Dr Rumpl. "Je suis sûr que sans Dealsuite, cela n'aurait pas été possible dans un laps de temps aussi réduit".

L'utilisation de Dealsuite permet au Dr Rumpl d'accéder à plusieurs partenaires potentiels simultanément et de les qualifier avec un haut degré de précision. La recherche d'accords de fusion et d'acquisition peut exiger beaucoup de temps et de réseau et - en particulier pour un marché difficile comme l'Autriche - disposer de cette ampleur d'informations est inestimable, ajoute-t-il.

"J'utilise la plateforme tous les jours et - bien qu'il ait été difficile de gagner de la vitesse - notre activité en Autriche commence vraiment à se développer grâce à Dealsuite."