Redéfinir la stratégie en matière de M&A : les outils pour identifier les cibles

Le rôle d’un professionnel des fusions-acquisitions n'est plus ce qu'il était. Les meilleures opportunités se situant souvent au-delà des frontières traditionnelles, une approche M&A efficace repose plus que jamais sur la recherche systématique et continue de cibles d'acquisition sur un marché bien plus vaste. La rapidité, la flexibilité et la précision sont essentielles.

Pour les professionnels évoluant dans cet environnement, que les fusions et acquisitions constituent tout ou partie de leur fonction, la digitalisation des processus M&A a apporté beaucoup plus de visibilité, d'accessibilité et d'efficacité au processus de recherche et de sélection. Ceux qui parviennent à amorcer ce virage peuvent rapidement saisir et évaluer les opportunités, identifier les transactions pertinentes et prendre ainsi une longueur d’avance sur leurs concurrents.

Votre marché est-il à la mesure de votre réseau ?

Auparavant, la recherche de transactions M&A demandait beaucoup de temps et d’investissement en termes de réseau. Il fallait entretenir des relations privilégiées avec différents intervenants (banques d'investissement, équipes d'origination internes et intermédiaires financiers, par exemple) et se rendre à des salons et des conférences pour identifier les opportunités de transaction. L'accès à ces opportunités était souvent réservé aux entreprises les plus réputées et les flux d'informations étaient lents et de mauvaise qualité. Même pour ceux qui étaient « dans la confidence », le champ des opportunités se trouvait restreint du fait de la portée de ce réseau. Le bouche-à-oreille, souvent inexact, pouvait tromper les professionnels du M&A et les mener dans une impasse. Le résultat ? Des transactions avortées souvent très coûteuses.

Le marché du sourcing manquait d’efficacité. Mais revenons en 2022, là où l'évolution numérique s’est emparée de cette activité. Certaines de ces tendances résultent de la transition vers le tout en ligne. Ainsi, grâce aux flux d’informations sur les entreprises désormais disponibles en un seul clic, les salons professionnels et conférences – autrefois incontournables dans le domaine de la recherche de deals – sont moins utiles.

L’évolution du domaine des fusions-acquisitions

Sur le marché du M&A, plusieurs évolutions ont nécessité un changement d'approche. Les fusions-acquisitions ne sont plus réservées aux grandes entreprises, mais font désormais partie de la stratégie de croissance des organisations, quelle que soit leur taille. Les motivations se sont également diversifiées, qu'il s'agisse de cibler les technologies émergentes ou de redéfinir les business models à l’échelle de plusieurs secteurs et régions. Les opérations d’extension de cœur de métier sont de plus en plus courantes et présentent un énorme potentiel pour les entreprises qui veulent devancer la concurrence. Avec cette nouvelle approche « outside-in » destinée à renforcer les capacités, il faut élargir les recherches et étendre le marché potentiel à d’autres secteurs.

Les entreprises étudient toutes les alternatives pour mener à bien ces transformations. Les structures de transaction non traditionnelles (comme les coentreprises ou les participations minoritaires, le capital-risque et les partenariats) gagnent du terrain et apportent encore plus de complexité au processus de M&A classique. Pour réussir dans les années à venir, il faudra apprendre à les gérer et tirer au mieux parti de leurs avantages, remarque Bain & Co.

Le processus de sélection M&A évolue pour intégrer une approche de l'extérieur vers l'intérieur, qui nécessite de bien comprendre l'écosystème au sens large. Ce n'est qu'en développant ces facultés de « détection de marché » que les professionnels du M&A pourront identifier de nouvelles cibles de croissance et de renforcement des capacités dans l’environnement actuel.

Un nouveau cadre de recherche de transactions

Les plateformes de M&A en ligne permettent à plusieurs parties d’accéder aux deals simultanément et en temps réel. Elles offrent un vivier de cibles potentielles beaucoup plus important que l'approche traditionnelle, car elles ne souffrent pas des mêmes contraintes sectorielles et géographiques. Les professionnels peuvent ainsi capter des opportunités qui leur auraient auparavant échappé.

Plutôt que d’échanger sur les opportunités avec d'autres acteurs du marché et de réagir à toutes les transactions, les plateformes en ligne offrent une approche proactive en matière de recherche de deals, car elles permettent de définir exactement ce dont on a besoin dès le départ. Quelle est notre cible et quel gain souhaitons-nous en tirer ? Les outils d'analyse et d'IA comme Dealsuite vous permettent de configurer plusieurs profils de recherche, en saisissant des critères comme la zone géographique, les coûts, la performance financière, les effectifs, etc. de manière systématisée. Ils vous aident à formaliser vos besoins, à éliminer ceux qui ne sont pas pertinents et à suivre en permanence votre marché potentiel, en identifiant les cibles dès qu'elles se présentent.

Il ne s'agit pas de minimiser le rôle humain dans le processus de M&A, qui reste crucial. La technologie doit donner au professionnel les outils dont il a besoin en lui fournissant des informations ciblées et précises qu'il peut évaluer pour ensuite agir en conséquence. Comme l’a récemment déclaré Clément Mengue, Directeur de PWC : « Nous observons une évolution positive de la digitalisation des fusions-acquisitions, mais la plupart des praticiens M&A n'exploitent pas pleinement le potentiel des opportunités numériques. » Ceux qui intègrent ces approches et outils innovants à leurs compétences ont beaucoup à y gagner.