L'homme versus la machine : pourquoi les relations passent avant tout dans la conduite de cessions et d’acquisitions en Asie

Nous sommes peut-être à l'ère du numérique, mais établir des relations personnelles reste crucial dans la conduite de fusions et d'acquisitions, en particulier dans la culture d'entreprise asiatique, affirme Markus Kircher, associé du cabinet d'avocats autrichien Leitner & Hirth.

Dès sa création, le petit cabinet d'avocats qu'il a cofondé s'est spécialisé dans des marchés et des secteurs de niche - tels que l'e-mobilité, l'énergie verte et l'immobilier durable - et a facilité ses premières transactions en Inde et en Thaïlande il y a plus de dix ans.

Au cours de cette période, la connectivité des investissements entre l'Europe et l'Asie a montré une hausse constante, alimentée par la croissance économique rapide des pays asiatiques et les efforts de collaboration des décideurs politiques des deux côtés. La technologie a souvent été au cœur de l'augmentation de la demande en M&A transfrontalières, les entreprises asiatiques cherchant activement à renforcer leurs capacités de production nationales par le biais d'acquisitions.

Malgré l'accent mis sur la technologie, ce sont les spécialistes des fusions-acquisitions capables de saisir les nuances humaines des affaires avec les investisseurs asiatiques qui réussissent.

"Mon travail transfrontalier est basé sur les relations, la plupart d'entre elles ayant plus de dix ans d'histoire commune et d'amitié", explique Mr Kircher. "L'intégrité et la loyauté sont des valeurs plus appréciées en Asie ou en Inde qu'en Europe.

Les meilleures pratiques M&A en Asie

Toute opération de fusion et d'acquisition s'accompagne toujours d'un grand nombre de documents, depuis les lettres d'intention jusqu'aux protocoles d'accord, en passant par les rapports de diligence et, enfin, par l'accord de vente et d'achat. Mais en Asie, il est important de comprendre les personnes qui se cachent derrière ces documents.

L'un des grands principes de Kircher pour traiter avec les investisseurs asiatiques est l'authenticité. Il déconseille d'adopter une approche unique et insiste sur la nécessité de découvrir l'intérêt et le bénéfice mutuels.

"Les décisions commerciales sont souvent fondées sur des hypothèses", explique Mr Kircher. "Apprendre à connaître les personnes avec lesquelles vous travaillez aide grandement à surmonter ce positionnement par défaut et à traiter chaque affaire de façon unique."

Évitez également de supposer que l’affaire est dans le sac. L'affaire n'est pas conclue tant que l'argent n'est pas sur votre compte et, même dans ce cas, une renégociation est toujours possible.

"Il faut gérer les attentes à chaque étape. Une communication claire est essentielle", ajoute Mr Kircher.

La technologie a sa place

L'entreprise de Mr Kircher utilise Dealsuite depuis près d'un an. Au lieu de nuire aux contacts personnels, l'utilisation de Dealsuite a aidé Leitner & Hirth à surmonter la paperasse des transactions de fusion et d'acquisition.

"Dealsuite est un instrument génial, car il permet de se concentrer sur l'entreprise elle-même et de ne pas se laisser distraire par la collecte d'informations de base", explique-t-il. "Ainsi, vous pouvez vous concentrer pleinement sur les affaires et nouer des relations.”

Leitner & Hirth a récemment fait venir sur la plateforme le cabinet de droit de la propriété intellectuelle WINCO, premier client vietnamien de Dealsuite.

"Ils voulaient savoir comment un petit cabinet comme le nôtre pouvait être à la hauteur des options disponibles sur le marché", explique Mr Kircher. "Lorsque nos collègues ont examiné les options de plus près, Dealsuite s'est imposé de lui-même.” 

Qu'il s'agisse de vendre ou d'acheter, et quel que soit le secteur, Dealsuite aide les professionnels des fusions et acquisitions à aller plus loin, ajoute-t-il. Il vous donne toutes les informations dont vous avez besoin pour susciter l'intérêt d'un client pour une transaction, ce qui vous permet de rechercher des options de niche spécifiques sans avoir à effectuer de longues et coûteuses recherches.

"C'est un peu le couteau suisse de la technologie juridique - une valeur formidable pour un petit investissement - et je suis sûr qu'il fera la différence dans l'échange d'opportunités et qu'il améliorera nos transactions commerciales avec l'Asie.”

Contactez Markus Kircher de Leitner & Hirth par l'intermédiaire de Dealsuite.

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