Les ETA : une voie de plus en plus populaire vers la gestion d'entreprise

Un nombre croissant d'entrepreneurs en herbe deviennent PDG pour la première fois en achetant et en développant des entreprises existantes. Au lieu de créer une startup à partir de zéro, le modèle de l'entrepreneuriat par acquisition (ETA) permet aux entrepreneurs talentueux de lever des capitaux et d'acquérir des entreprises qui ont déjà un positionnement établi sur le marché, offrant ainsi une voie plus rapide et moins risquée vers la création d'entreprise.

"Souvent, il y a des gens qui ont eu une idée géniale, qui sont doués pour faire quelque chose ou qui ont fait quelque chose de légèrement différent, et leur entreprise s'est développée.  Mais cela ne signifie pas qu'ils sont doués pour la gestion d'entreprise", explique Carl Lundberg, associé chez Gerald Edelman, un cabinet d'expertise comptable et de conseil basé à Londres. "C'est l'inverse : le concept et le marché ont déjà fait leurs preuves, et vous apportez le sens des affaires et l'esprit d'entreprise nécessaires pour passer à l'étape suivante."

Les opérations d'ETA, qui constituent déjà un sous-secteur bien établi du capital-investissement aux États-Unis, ont pris de l'ampleur au cours de la dernière décennie, car les investisseurs reconnaissent non seulement le potentiel du modèle, mais disposent également des connaissances, du soutien et, surtout, du financement nécessaires pour le mettre en œuvre. L'équipe de services transactionnels de Lundberg à Gerald Edelman, qui compte 20 personnes, consacre environ 80 % de son temps à la due diligence, dont environ 70 % sont désormais liés à des transactions ETA.

Pourquoi les entrepreneurs choisissent-ils la voie de l'ETA plutôt que celle de la création d'entreprise ?

Le principal avantage est la réduction des risques. Seule une start-up sur dix survit. Les raisons les plus courantes de l'échec sont un modèle d'entreprise non viable et une mauvaise gestion. Dans le monde des start-ups, la nécessité de perturber l'économie met souvent l'accent sur l'innovation en premier lieu et sur le modèle d'entreprise en second lieu. En revanche, les ETA s'appuient sur un modèle d'entreprise et une infrastructure qui fonctionnent bien et y ajoutent la pensée innovante de l'entrepreneur et sa volonté de créer davantage de valeur.

En quoi cela diffère-t-il des investissements traditionnels en capital-investissement ?

L'écosystème de financement qui s'est développé pour soutenir les entrepreneurs talentueux dans les ETA est l'une des principales différences. Il est plus personnel et s'articule autour d'un nombre réduit d'investisseurs qui soutiennent l'individu dans sa volonté d'élever une entreprise existante - mais qui a fait ses preuves - vers de nouveaux sommets. Le fondateur est plus responsable, il reste dans l'entreprise après l'acquisition et bénéficie du soutien et du soutien des investisseurs.

"Les enjeux sont élevés et il faut donc avoir le goût du risque", explique M. Lundberg. "Mais vous avez aussi beaucoup plus de flexibilité - un fonds de capital-investissement aura des paramètres spécifiques pour une transaction et si vous ne les atteignez pas, il sera difficile d'aller de l'avant, alors qu'avec les fonds de reprise, vous pouvez revenir vers les investisseurs et discuter des options plus facilement".

Le principe de l'acquisition d'une entreprise existante est cependant très similaire. Pour les investisseurs, un "chercheur" intéressant offre une voie relativement facile vers un financement par capital-investissement et, compte tenu de la nature des opportunités de rachat - des entreprises plus petites, parfois familiales, et des baby-boomers confrontés à des problèmes de succession - , les transactions ont généralement un ticket d'entrée plus petit que celles des fonds de capital-investissement traditionnels.

Comment les ETA sont-elles généralement financées ?

Il existe trois principaux types de fonds de reprise par lesquels les ETA sont généralement financées :

Fonds de reprise traditionnels : l'entrepreneur qui procède à l'acquisition trouve un groupe d'investisseurs et s'engage avec eux avant de rechercher des cibles potentielles. L'argent est collecté pour financer à la fois la phase de recherche et la réalisation de l'acquisition.

Chercheurs autofinancés : ils utilisent leur propre temps et leurs propres ressources pour identifier une cible d'acquisition avant de s'adresser aux investisseurs pour obtenir les fonds nécessaires à la réalisation de l'opération.

Fonds de reprise à sponsor unique : ils lèvent des fonds auprès d'un seul investisseur et le chercheur co-investit souvent avec ce sponsor une fois que la cible a été identifiée.

Identifier la bonne entreprise

Le processus de recherche d'une ETA porte généralement sur trois critères de base : les caractéristiques de l'entreprise, le secteur d'activité visé et la zone géographique. Les entreprises cibles ont tendance à être des entreprises génératrices de liquidités, avec des revenus récurrents, qui existent depuis une dizaine d'années, souvent depuis plus longtemps. Il s'agit d'entreprises stables qui, bien que rentables, n'atteignent pas leur plein potentiel.

“Il s'agit en général d'entreprises "peu sexy", plus banales, et non pas de sociétés technologiques où ces caractéristiques seraient difficiles à trouver", explique M. Lundberg. Un grand nombre de clients de Gerald Edelman recherchent des entreprises dans les secteurs de l'industrie légère et de la fabrication, par exemple. Parmi les transactions récentes, on peut citer le soutien à l'achat d'une entreprise de produits chimiques, d'un fournisseur de poussettes et d'un organisme de formation.

Le fait de se concentrer sur un secteur (et une expertise) peut aider à évaluer plus rapidement les cibles d'acquisition potentielles et à différencier votre offre dans le cadre d'un processus d'acquisition concurrentiel. Une orientation géographique peut également aider à filtrer les candidats. Mais une recherche trop restreinte peut s'avérer très limitative.

"Si vous êtes indifférent au secteur et que vous recherchez des entreprises dont le flux de trésorerie est positif et dont les fruits sont faciles à cueillir en termes de croissance, alors c'est beaucoup plus facile", explique M. Lundberg. "Dès que vous éliminez d'autres secteurs, vous avez moins de chances de trouver l'entreprise qui correspond à vos attentes.

Flux de transactions

Mais où trouver ces opportunités ? La création d'une solide pipeline de transactions est souvent l'un des aspects les plus difficiles des ETA, mais elle est également essentielle à leur succès et a un impact significatif sur le temps requis. Les chercheurs contactent généralement des milliers de chefs d'entreprise avant de trouver la cible qu'ils finiront par acquérir. Comme le montre le tableau ci-dessous, une phase de recherche typique dure environ deux ans.

Processus d'ATE typique :

Bien que l'idéal soit de disposer d'un flux d'affaires exclusif, il est extrêmement difficile de l'obtenir, et certainement pas dans la quantité requise. Avec l'augmentation des recherches autofinancées, la dépendance à l'égard des flux d'affaires entrants devient encore plus forte. Gerald Edelman utilise la plateforme de M&A Dealsuite avec ses clients pour faciliter ce processus.

"C'est une question de chiffres et il est très utile de disposer d'une liste régulière et importante d'opérations à examiner", explique M. Lundberg. "Avec Dealsuite, vous pouvez définir des paramètres - situation géographique, taille, etc. - et vous recevez ensuite un courriel contenant une liste de 19 nouveaux projets correspondant à vos recherches sauvegardées, que vous pouvez consulter rapidement.

Dans un contexte où le marché de la cession est plus prudent, où la concurrence pour les opérations est forte et il est difficile de trouver la bonne affaire ; toute solution permettant d'atteindre cet objectif est donc inestimable.

Vous souhaitez en savoir plus sur les possibilités d'ETA ? Contactez l'équipe de Gerald Edelman ici.
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