La recherche digitale de transactions met en relation des partenaires internationaux parfaitement adaptés.

Impliquer une partie étrangère dans l'achat ou la vente d'une entreprise peut apporter de nombreux avantages. Pour les propriétaires de l'entreprise de logistique Green Logistics Groningen, cela signifiait trouver un acquéreur dont la culture correspondait parfaitement.   

Son acheteur, SSH Holding AG (avec ses cofondateurs, l'entrepreneur Mike Hindi et Novastone Capital Advisors) est basé à près de 650 kilomètres de distance, en Suisse, mais les valeurs communes des deux entreprises - et notre plateforme numérique de fusions et acquisitions - les ont rapprochés.

Fondé par un consortium de sociétés familiales, Novastone Capital Advisors (NCA) gère un programme intitulé "Entrepreneurship Through Acquisition" (ETA), qui met en relation des investisseurs et des entrepreneurs talentueux cherchant à localiser, acquérir, gérer et développer une entreprise privée existante.

Le programme ETA sélectionne avec soin des personnes talentueuses capables d'exploiter et de faire croître une PME - des entreprises disposant d'une bonne trésorerie, de revenus récurrents sains et de perspectives solides dans un éventail de secteurs et de zones géographiques, notamment en Europe et en Amérique du Nord. Les entreprises ciblées bénéficient de solutions de succession avec des entrepreneurs qualifiés et financés, tandis que les co-investisseurs bénéficient d'opportunités d'investissement solides avec des taux de réussite historiquement élevés.

Dans ce cas, c'est Mike Hindi qui a choisi de suivre la voie de l'entrepreneuriat par le biais d'un programme ETA. Mike est un leader expérimenté dans la transformation des entreprises. Il venait de terminer son Executive MBA à l'Université d'Oxford et quittait Novartis lorsqu'il rencontra NCA. Bien qu'il ait des années d'expérience dans le domaine des fusions et des acquisitions, sa spécialité est l'après-acquisition - la transformation de l'entreprise et la restructuration post-fusion - et il a donc apprécié l'occasion de travailler main dans la main avec NCA et son équipe d'experts pendant les phases de recherche et de transaction de l'opération.

La transaction : un territoire inattendu

La recherche de Mike a commencé en avril 2021. Elle comprenait 70 % de deal sourcing propriétaire autour de la Suisse et de la région DACH, dans des secteurs spécifiques de services aux entreprises, et 30 % de recherches opportunistes (y compris Dealsuite). Étant donné la thèse de l'investissement dans la succession, un filtre important était l'âge des propriétaires : s'ils étaient proches d'une retraite potentielle, Mike les contactait via son réseau, LinkedIn Sales Navigator, par un mailing de masse ou un appel à froid. Il bénéficiait également du soutien d'analystes et de l'accès à la base de données de NCA.

Mais l'utilisation de la plateforme M&A de Dealsuite l'a conduit dans une direction inattendue.

"Grâce à Dealsuite, mon opération s'est retrouvée dans une région géographique complètement différente - le nord des Pays-Bas - et dans un secteur d'activité différent de mon objectif initial."

Pour Mike, les opportunités commerciales comprennent deux éléments essentiels : le jockey et le cheval. Le jockey, ce sont les personnes qui se trouvent derrière - comment s'accordent-elles ? Quelle est la culture ? Le cheval, c'est la technologie et la proposition de valeur. Alors qu'il n'avait pas l'intention d'explorer les entreprises de logistique, il recevait régulièrement des opportunités via Dealsuite et Green Logistics correspondait à ses attentes. Il a été attiré par l'esprit familial de l'entreprise et les valeurs de confiance, d'intégrité et de partenariat durable à long terme qui la sous-tendent.

"J'ai reçu la présentation de Green Logistics par Dealsuite et j'ai trouvé le contexte immédiatement intéressant", explique Mike. "J'ai parlé avec eux et j'ai exploré cette possibilité en détail. Dès la première discussion, il était clair qu'il y avait une bonne compatibilité."

Dépasser les frontières géographiques

Les technologies telles que les solutions de négociation en ligne, les plateformes de réseaux sociaux et les appels vidéo permettent de plus en plus de concrétiser des transactions transfrontalières comme celles-ci. Dans le dernier Dealsuite M&A Monitor, plus de la moitié des conseillers interrogés ont déclaré que les transactions transfrontalières avaient augmenté au cours des cinq dernières années. Le marché de la logistique est également un secteur intéressant, cité dans nos recherches comme faisant partie de ceux qui ont bénéficié d'une activité de fusion et d'acquisition croissante au cours du premier semestre de l'année. Mais les transactions transfrontalières posent toujours des défis uniques, et cette transaction n'a pas fait exception.  

"Les transactions transfrontalières sont plus complexes", reconnaît Mike. "Il y a quelques domaines que nous pensions assez simples, mais qui ont pris plus de temps que prévu en raison des différentes restrictions réglementaires et juridiques."

La guerre en Ukraine a également créé un niveau d'incertitude parmi les parties prenantes, ce qui a entraîné des retards dans toutes les transactions, ajoute-t-il : "Il y a beaucoup de gestion des parties prenantes impliquées".

Un marché de vendeurs

Les fusions et acquisitions sont actuellement un marché de vendeurs, la demande étant supérieure à l'offre. Nos recherches ont montré qu'une entreprise du secteur de l'automobile, du transport et de la logistique peut s'attendre à environ 11 parties sérieusement intéressées (lorsque le conseiller de la partie vendeuse est contacté). C'est le contact humain qui a finalement permis de conclure cette affaire.

"Je me souviens avoir rendu visite à l'équipe de Green Logistics à Groningue un vendredi à 15 heures. Je m'attendais à ce que la réunion dure une ou deux heures, mais elle s'est poursuivie tard dans la nuit, jusqu'à onze heures environ", raconte Mike. "C'était une grande adéquation personnelle".

Green Logistics lui a dit qu'elle avait d'autres parties intéressées, dont la plupart étaient des fonds de capital-investissement/PE.

"Ils ont dit qu'ils préféraient quelqu'un qui puisse protéger l'héritage et s'adapter au directeur général et au reste de l'équipe", explique Mike. "Il s'agit d'une entreprise familiale, et il est très important de préserver ses valeurs à l'avenir."

L'avenir

L'objectif de Mike pour les années à venir ? Maintenir et renforcer cet esprit de famille chez Green Logistics, continuer à exploiter et à incarner les valeurs fondamentales, et être en mesure d'offrir une expérience client exceptionnelle.

"Il s'agit d'une équipe formidable et d'une excellente proposition, mais il est possible de faire davantage sur le plan du marketing et de la notoriété de la marque", dit-il. "J'apporte une perspective différente sur la table, qui, je l'espère, nous aidera à nous développer en tant qu'entreprise."   

Il continue également à surveiller le marché :

"Je regarde encore aujourd'hui Dealsuite pour voir ce qui s'y passe - on ne sait jamais quand un partenaire potentiel va se présenter, c'est donc très utile de garder un œil sur le marché."