La qualité avant la quantité : La récente opération de Hornblower avec le groupe Majestic et le groupe RDCP

Le secteur de l'industrie et de la fabrication est peut-être l'un des secteurs les plus populaires en matière de fusions et d'acquisitions, mais le fait de susciter un intérêt accru ne facilite pas nécessairement la recherche de l'acheteur final. Ce qui compte, c'est de savoir que vous avez accès à des acheteurs qualifiés, qui sont prêts à aller de l'avant, explique Mark Sykes, directeur du développement commercial international chez Hornblower Business Brokers.

La société Hornblower, basée au Royaume-Uni, conseille les propriétaires de PME sur la vente de leur entreprise depuis plus de 15 ans. Sa spécialisation dans les secteurs de l'ingénierie, de la technologie et des services B2B lui donne une avance lorsqu'il s'agit de constituer une solide base de données d'acheteurs. L'équipe est fière d'effectuer des recherches approfondies sur le marché de chaque client afin d’établir une liste d’acheteurs stratégiques les plus appropriés et de les approcher directement. Mais cette approche pratique demande énormément de ressources, surtout si l'on veut obtenir la valeur optimale de la transaction. C'est pourquoi l'entreprise s'appuie également sur un certain nombre de plateformes de fusions et acquisitions, comme Dealsuite, qui permettent de trouver rapidement des acheteurs qualifiés.

"Le défi le plus important pour nous est le temps perdu à traiter avec des acheteurs inexpérimentés et non qualifiés", explique M. Sykes. "Il peut s'agir d'un intérêt hautement spéculatif. C'est pourquoi un outil comme Dealsuite, qui permet de trier le bon grain de l'ivraie, est un atout majeur." 

Sortir de la zone de confort

L'une des transactions récentes de Hornblower, conclue en février de cette année, a été la vente de Majestic Group, un fabricant de fenêtres, de portes et de vérandas basé dans le Somerset, à la société d'investissement londonienne RDCP Group. 

Majestic Group comprend à la fois la société de fabrication Majestic Window Designs et sa société sœur de vente au détail et d'installation Majestic Designs, qui vend directement aux consommateurs et installe des produits dans des domiciles, ce qui la différencie des transactions habituelles de Hornblower.

"Nous avons eu une expérience très mitigée lorsque nous avons essayé de faire du B2C auparavant, car il s'agit d'un ensemble de mesures et de perceptions de l'acheteur complètement différent", explique M. Sykes.

Hornblower utilise régulièrement Dealsuite pour accéder à des acheteurs qualifiés, à des sociétés de capital-investissement et à des conseillers en fusions et acquisitions dans toute l'Europe, mais il est particulièrement utile dans des cas comme celui-ci, où il est possible de filtrer des types particuliers d'acquéreurs et d'évaluer des transactions et des indicateurs antérieurs.

"Dealsuite nous aide à déterminer qui est actif dans un secteur particulier, à trouver des opportunités de transactions et à connaître les multiples liés à ces transactions", explique M. Sykes.

Obtenir le bon prix

Selon le récent rapport M&A de Dealsuite, les entreprises du secteur industriel et manufacturier ont tendance à avoir des multiples plus bas, avec un multiple moyen d'EBITDA de 4,8 contre 5,1 pour l'ensemble du marché intermédiaire des fusions et acquisitions au Royaume-Uni et en Irlande. Ces multiples plus faibles reflètent le financement disponible dans le secteur et la forte implication des acheteurs professionnels, explique M. Sykes :

"Le financement est une question de durabilité perçue et les entreprises de ces secteurs n'ont généralement pas de revenus contractuels à long terme, comme c'est le cas pour d'autres entreprises dans le domaine de la technologie, par exemple.”

Les entreprises comme Majestic Group sont plus réactives à la demande immédiate, et l'incapacité à prédire avec confiance la demande a un impact direct sur les perceptions des investisseurs.

"Les prêteurs veulent compenser le risque perçu, l'argent sera donc plus coûteux à acheter et ils seront plus sélectifs quant aux personnes à qui ils prêtent", explique M. Sykes. "Tout cela se répercute sur les valeurs générales attribuées aux entreprises.”

Si les acheteurs professionnels souhaitent autofinancer une acquisition, ils chercheront naturellement à l'obtenir le moins cher possible et ils détermineront l'opportunité d'acquérir une entreprise en fonction des synergies qu'ils pourraient réaliser, ajoute-t-il.

Afin d'obtenir une valeur optimale pour son client Majestic Group, Hornblower avait besoin d'un acheteur de fonds, qui soit motivé par des paramètres différents. Il a trouvé l'acheteur idéal grâce à Dealsuite.  

Vous souhaitez trouver des acheteurs qualifiés et pertinents de manière plus efficace ? Planifiez une démo avec Dealsuite pour voir comment nous pouvons vous aider.