Kensington exploite la puissance du numérique dans le domaine de la recherche de transactions

Selon Jens Grasshoff, cofondateur et associé au sein du cabinet Kensington M&A, le secteur des fusions et acquisitions a rebondi au cours des derniers mois en Suisse et en Allemagne. La forte demande observée à la suite de la pandémie du Covid-19 et la numérisation croissante ont stimulé les transactions internationales sur ces marchés.

« La crise sanitaire a eu un impact majeur au cours des deux dernières années, tout comme le début du conflit en Ukraine qui a également pesé sur les investisseurs et les vendeurs du secteur des PME,» indique Jens Grasshoff. « Mais aujourd'hui, on observe une demande relativement forte de la part des entrepreneurs qui souhaitent vendre leur entreprise, tous secteurs confondus - même plus importante qu’avant la pandémie selon moi. »

Grâce au développement de la technologie (appels vidéos, réseaux sociaux et solutions de négociation en ligne), les frontières s'estompent et facilitent les opérations de M&A à l'international

« On perçoit de moins en moins les frontières nationales, » ajoute Jens Grasshoff. « Ce matin, j'ai eu une réunion Zoom avec une société immobilière suisse qui souhaite acquérir une entreprise dans le secteur de l’énergie basée dans le nord de l'Allemagne. »

La notoriété de la marque est essentielle au succès des opérations de M&A

L’activité M&A demeure complexe sur les marchés suisse et allemand. Pour réussir, il convient de renforcer la notoriété de la marque et d’atteindre une taille critique, précise Jens Grasshoff.

« Il y a plus de 800 conseillers en M&A rien qu'en Allemagne, et ceux qui travaillent dans les cabinets de moindre taille auront probablement du mal à s'imposer dans les années à venir, » ajoute Jens Grasshoff. « Je m'attends à une vague de consolidation dans les deux ou trois prochaines années. »

Son cabinet fait partie du groupe Kensington. Créé il y a 15 ans et basé à Constance, il couvre dix segments industriels, allant du secteur de l’art au secteur de l'immobilier commercial. Il dispose également de son propre magazine et maîtrise donc parfaitement la promotion de la marque. Le secteur des fusions-acquisitions est relativement jeune et a connu des débuts compliqués . Lancé fin 2019, le cabinet Kensington M&A se concentre sur les marchés suisses et allemands et cible les projets allant de 500 000 euros à 15 millions d'euros.

« Nous avons commencé notre activité au début de la pandémie de Covid-19, donc beaucoup de clients ont mis leur projet en attente, » indique Jens Grasshoff. « Mais il y a deux ou trois mois, l'activité a repris et elle est désormais plus forte que jamais. Nous avons beaucoup de nouveaux projets à entreprendre. »

La numérisation accroît l'exposition

La plateforme Dealsuite a contribué à étendre la portée du cabinet de conseil en M&A et son système de franchise, lancé récemment, renforce également sa présence sur le marché.

Jens Grasshoff est actif dans le domaine des fusions-acquisitions depuis près de 20 ans et a vendu plus de 120 entreprises depuis le début de son activité. Qu'il travaille avec une crèche ou une entreprise du bâtiment, son processus reste le même. Il adopte une approche pragmatique axée sur les objectifs en s'appuyant sur un réseau international de plusieurs milliers d'acheteurs et d'investisseurs potentiels et en supervisant tous les projets de manière rigoureuse afin de clôturer rapidement la transaction.

Durant la pandémie de Covid-19, il a été particulièrement difficile de conclure des accords satisfaisants dans des délais raisonnables. Les banques hésitaient à financer les investissements et les institutions allemandes mettent souvent plus de temps à finaliser les accords que leurs homologues des autres pays européens. Dans le cadre d’une transaction, Jens Grasshoff a été mandaté pour vendre un institut de beauté situé dans le centre de Cologne. L'école forme environ 200 étudiants dans le domaine des cosmétiques chaque année et génère des marges bénéficiaires supérieures à la moyenne. Elle offre de nombreuses opportunités d'expansion au-delà de la région. L'évolution des exigences administratives a permis à l'école de proposer de nouveaux concepts de formation et d’enseignements reconnus par l'État. Cependant, il fallait trouver un investisseur spécifique, à même de réaliser ce potentiel, et donc sonder un large éventail d'acheteurs potentiels rapidement.

Cet acheteur a été trouvé sur Dealsuite. Spécialiste des processus commerciaux liés aux entreprises du secteur de l'éducation, il a racheté l’entité pour 1 million d'euros, l'a restructurée et l'a revendue pour 2 millions d'euros quatre ans plus tard.

La force de la franchise

Le groupe Kensington a été créé sur le modèle d'une franchise. Ce qui n’était au début qu’une petite agence immobilière basée à Majorque et comptant seulement quatre employés s’est transformé en une grande entreprise bien établie. S'inspirant de sa société mère, Kensington M&A a lancé son propre système de franchise il y a neuf mois. Au cours de cette période, le cabinet a déjà recruté 16 partenaires et reçu plus de 150 demandes de la part de conseillers en M&A souhaitant rejoindre le programme.

En collaboration avec l'université de Saint-Gall, l'entreprise propose une formation complète permettant de devenir un professionnel efficace dans le domaine des fusions et acquisitions.

Le réseau y est également très actif - un client dont il a vendu la société cherche à présent à se former et à rejoindre la franchise Kensington ! L'objectif est de compter 35 partenaires d'ici la fin de l'année.

Plus de transactions dans le pipeline

Dealsuite facilite les transactions transfrontalières, en particulier celles qui dépassent le million d'euros de chiffre d’affaires, indique Jens Grasshoff. L'une de ses propositions actuelles a déjà reçu bon nombre de demandes sur la plateforme. L'entreprise allemande propose des centrales de cogénération pour la production d'énergie dans toute l'Europe et, avec la récente hausse des prix de l'énergie et du gaz, ses produits sont très demandés.

« Nous publions chaque transaction, si elle est suffisamment importante, sur Dealsuite, » indique-t-il. « C’est le faiseur de marché idéal. On aura toujours besoin d’intervenants pour assurer la compatibilité culturelle entre les parties, ça ne changera jamais, mais Dealsuite est un très bon outil pour soutenir le processus de vente. »