Exploiter les opportunités du mid-market

Les acheteurs stratégiques et les fonds d’investissement recherchent de plus en plus d'opportunités d'acquisition sur le mid-market.

Les recherches montrent depuis longtemps que la stratégie de M&A la plus efficace consiste à acheter petit et souvent et, grâce à la technologie, cette approche est désormais plus accessible que jamais. Les acheteurs peuvent identifier facilement les opportunités, consulter des informations sur les cibles en amont du processus et entamer rapidement les discussions.

Cela constitue un changement radical sur le marché des entreprises dont le chiffre d'affaires se situe entre 5 et 100 millions de dollars, là où les valorisations sont encore très attractives.

Les transactions de cette taille ont tendance à être sous-évaluées car les petites entreprises dépendent souvent de clients, de fournisseurs ou de personnel clés. Si l’une de ces parties prenantes disparaît, l'entreprise peut en être considérablement affectée. La prime de risque liée aux entreprises de petite taille reflète l'incertitude supplémentaire associée à l'achat de telles structures.

Ainsi, les transactions individuelles sur le marché intermédiaire inférieur peuvent s’avérer risquées. Pourtant, les acheteurs constatent qu’il est possible de réduire ce risque en adoptant une approche programmatique des fusions-acquisitions – ce que confirment les recherches en la matière.

Une étude à long terme menée par McKinsey a montré qu'une série de petites transactions basées sur un projet ou un thème spécifique permet d'obtenir de meilleurs rendements à moindre risque par rapport aux importantes transactions ponctuelles, aux acquisitions sélectives ou à la croissance organique. Dans presque tous les secteurs, les fusions-acquisitions de type programmatique surpassent largement toutes les autres stratégies. C'est particulièrement le cas dans les industries de pointe, l'énergie et les matériaux, mais aussi les transports, les produits pharmaceutiques, les services financiers, le commerce de détail et les soins de santé.

Comme lors des précédentes périodes de ralentissement, cette tendance s'est maintenue tout au long de la pandémie. Cette performance hors norme s’explique, en grande partie, par la discipline et la compréhension que les entreprises acquièrent en adoptant une mentalité de M&A programmatique. Les acheteurs très actifs ont généralement conscience de leur avantage concurrentiel, sont confiants quant à la poursuite des transactions et connaissent leurs limites.

Ils sont donc bien placés pour profiter des périodes de ralentissement, alors que les autres acheteurs peuvent se montrer prudents ou être simplement incapables d’identifier les meilleures opportunités. Cette confiance a contribué à alimenter la valeur des transactions de Private Equity en Europe, qui a atteint le niveau record de 98 milliards d'euros au troisième trimestre 2021, selon Unquote.

Une offre abondante

Le mid-market est extrêmement fragmenté. Il existe, en Europe, plusieurs milliers d'entreprises dont le chiffre d'affaires se situe entre 5 et 100 millions de dollars. Elles desservent souvent de petites zones géographiques ou des segments d’activité réduits. Les acheteurs disposant d’une stratégie claire considèrent ces structures comme des candidats de choix pour la consolidation. De plus, au vu de la diversité des entreprises, il est toujours possible d’adapter la démarche.

Le nombre important d’entreprises est un autre facteur de la moindre valorisation observée sur ce segment. On note une surabondance de structures créées par la génération des baby-boomers afin de financer leur retraite ou constituer un héritage. Bon nombre d’entre elles affichent de solides résultats depuis longue date et disposent d’un réseau bien établi mais passent inaperçues car les acheteurs ciblent les opportunités triées sur le volet ou les transactions phares.

En effet, les opportunités restent nombreuses sur le marché intermédiaire inférieur, même si de plus en plus d'acheteurs commencent à en prendre conscience. Cette situation contraste fortement avec le marché des grandes entreprises, où la concurrence fait rage mais l’offre est réduite. Par conséquent, les opportunités de transactions à forte valeur ajoutée sont moins importantes.

Bien que les preuves à l'appui d'une approche programmatique soient claires, de nombreux acheteurs continuent à utiliser les stratégies M&A traditionnelles. Les raisons sont diverses, mais la plus courante est que les organisations sont généralement conservatrices et peu enclines au changement.

Cette réserve peut se comprendre. De l'extérieur, bon nombre des facteurs positifs justifiant d’investir dans le marché intermédiaire inférieur sont quelque peu intimidants : des milliers de petites entreprises présentant un profil à risque sur un marché très fragmenté. Par le passé, il était légitime de considérer tout investissement dans cette sphère comme trop complexe.

Mais les choses ont changé et la technologie permet aujourd’hui de tirer parti de ces opportunités. Pour accéder à ce marché fragmenté, les acheteurs doivent utiliser de nouvelles méthodes pour identifier les transactions. Ils doivent plus que jamais être présents au vu de l'augmentation du volume des opportunités d’investissement. Ceux qui intègrent la technologie à leur démarche M&A prendront, à coup sûr, une longueur d’avance.