Acheter petit mais voir grand : pourquoi la décision de Vitec ne se résume pas à une question d'envergure ou d'échelle ?

Vitec trouve ses racines grâce à la science expérimentale et à l'esprit d'entreprise. Cette société de logiciels verticaux basée à Umeå est née lorsque deux docteurs en physique appliquée ont combiné leurs capacités pour créer une offre commerciale.

Dès lors, une approche d'acquisition réfléchie a permis au groupe d'apporter des améliorations progressives continues à ses produits et à ses capacités géographiques. Par ailleurs, le fait de tirer parti de l'expertise et de l'expérience de chaque unité commerciale a favorisé sa croissance et sa réussite en tant que groupe.

"Vitec a acquis près de 50 entreprises à ce jour, avec une stratégie d'achat et de maintien. Chaque fois qu'elle acquiert une nouvelle société, Vitec gagne en envergure et en qualité", explique Aleš Zobec, responsable des fusions et acquisitions chez Vitec.

"La plupart des acquisitions ont élargi notre champ d'action à un nouveau secteur ou à une nouvelle région géographique", déclare-t-il. "Nous apprenons forcément quelque chose de chaque nouvelle entreprise, et nous mettons à l'échelle les connaissances que nous avons sur la gestion des entreprises de logiciels verticaux pour devenir encore meilleurs."

Le processus d'apprentissage

En tant que physiciens, les cofondateurs de Vitec, Lars Stenlund et Olov Sandberg, ont l'habitude d'expérimenter pour comprendre le fonctionnement des choses. Leur premier produit a vu le jour au milieu des années 80, alors qu'ils effectuaient des recherches sur l'efficacité du chauffage dans les logements, un sujet particulièrement sensible après la crise énergétique des années 70.

Après avoir connu un succès commercial sur leur marché national, ils ont décidé d'étendre leur logiciel de prévision énergétique en Allemagne. Mais le timing n'était pas bon. La seconde solution consistait à acquérir des entreprises dans des secteurs verticaux adjacents et, plus tard, dans des secteurs non liés. Ils se sont rendu compte que, bien que desservant des marchés complètement différents, ils étaient très similaires à bien des égards et avaient beaucoup à apprendre les uns des autres. Cette philosophie demeure la base de l'approche de Vitec aujourd'hui.

Entretenir l'esprit d'entreprise

Lars et Olov ont construit Vitec à partir de rien et restent ses principaux actionnaires. En tant qu 'entrepreneurs, ils savent ce qui fonctionne. Mais ils ont aussi appris de leurs erreurs.

Vitec acquiert des entreprises stables et rentables, dont le chiffre d'affaires annuel est généralement supérieur à 2 millions d'euros. Ses unités commerciales vont de Vitec Nexgolf, qui fournit des logiciels aux terrains de golf en Finlande, à ABS Laundry Business Solutions, qui fournit une application ERP à environ 600 clients dans le monde entier. Mais ce qu'elles ont en commun, c'est la volonté de fournir des logiciels à un marché de niche. Elles possèdent une expertise spécifique qui profite à un secteur particulier et ont réussi à créer une entreprise prospère sur ce modèle.

"Nous voulons que nos acquisitions poursuivent ce qu'elles font déjà - nous voulons rendre leur belle entreprise encore plus performante." précise Zobec. "Toute amélioration se fait sur le long terme. Nous sommes attachés à faire ce qu'il faut et nous prenons notre temps."

Un modèle décentralisé

Vitec s'engage à conserver ce qui fait la spécificité de chaque entreprise. Elle adopte une approche décentralisée où les opérations acquises restent des unités commerciales indépendantes au sein du groupe. "Une grande partie de la prise de décision reste au niveau de l'unité commerciale. Après tout, l'entreprise est experte dans son secteur et connaît les besoins de ses clients", explique M. Zobec.

En tant que groupe, Vitec peut également fournir des fonctions de soutien fondamentales, notamment en matière de finances, de ressources humaines, de gestion de la marque et d'informatique, si nécessaire.

Valorisation des connaissances

Bien que la décentralisation offre une grande indépendance aux unités commerciales, elle nécessite également une culture particulièrement forte pour les relier entre elles. Chez Vitec, la mise en place d'un réseau qui facilite le partage des connaissances est un élément important de cette volonté.

"L'esprit d'entreprise peut être solitaire, mais les entreprises Vitec font partie d'un environnement expérimenté et sûr", explique M. Zobec. "Elles obtiennent un accès immédiat à un réseau de collègues ayant des connaissances et des expériences similaires, sur lequel elles peuvent rebondir avec des idées. Nous pouvons ensuite les adapter à leur clientèle spécifique, car cela est propre à chaque entreprise."

Le groupe organise régulièrement des forums pour les personnes partageant la même fonction (PDG, responsables du développement, responsable du support client, etc.). De plus,  les PDG se rencontrent en personne au moins deux fois par an pour discuter de sujets importants tels que les stratégies de tarification, la cybersécurité ou les questions relatives à une fonction ou un rôle particulier.

"Nous organisons également plusieurs forums pour les différents niveaux de gestion et d'employés, axés sur le renforcement de la culture, ce que nous considérons comme vital pour notre modèle décentralisé", ajoute Zobec. "Ainsi que des sessions spécifiquement destinées aux entreprises nouvellement recrutées pour leur présenter la famille Vitec et créer de nouvelles relations." 

Création de réseaux de transactions

L'équipe M&A de Vitec est composée d'un petit groupe de personnes. Bien qu'il n'y ait pas de quota d'acquisition spécifique, ils ont conclu cinq transactions par an au cours des deux dernières années et ils sont toujours à la recherche de nouvelles acquisitions. Avec cinq zones géographiques clés dans lesquelles il est nécessaire de chercher - la Suède, la Norvège, la Finlande, le Danemark et les Pays-Bas - trouver les bonnes entreprises n'est pas une tâche facile.

"Nous devons simplifier le contact avec le marché et c'est là que Dealsuite nous aide", déclare Zobec. "Nous avons un bon réseau du fait de notre présence dans les pays nordiques depuis tant d'années, mais il est impératif de développer nos relations aux Pays-Bas, notamment avec les courtiers."

En effet, il est plus important que jamais d'être réactif sur le marché. Selon Vitec, les entreprises qui s'intéressent au même type de cible sont plus nombreuses qu'il y a cinq ans. Mais peu d'entre elles ont la même expérience et les mêmes antécédents en matière de logiciels. Vitec reste une société de logiciels, et non un acteur financier, ce qui est assez rare, selon M. Zobec.

"C'est ce qui nous distingue - une fois que les personnes nous ont rencontrés, ils comprennent que nous sommes exactement comme eux. Nous n'allons pas les vendre. Nous nous intéressons à eux, et nous voulons les aider à concevoir le meilleur produit sur le marché vertical dans lequel ils opèrent."