Programmatische M&A: De weg naar duurzame waardecreatie?

Uit onderzoek van McKinsey blijkt dat bedrijven die regelmatig en systematisch naar M&A-kansen in het lagere MKB zoeken, beter presteren dan concurrenten die dat niet doen. Uit twintig jaar onderzoek blijkt dat, hoewel grote deals nog steeds van waarde zijn, programmatische M&A-strategieën met minder risico meer winst opleveren voor aandeelhouders.

Indutrade bevestigt dit. Het internationale technologie- en industrieconcern kocht in 1978 Bengtssons Maskin, een familiebedrijf in transmissies in Zuid-Zweden, dat het vandaag nog steeds bezit. Na de overname kreeg een van de zonen van de oprichter - die als directeur in het bedrijf actief bleef - de opdracht andere familiebedrijven in de regio te vinden om een groep te vormen. Binnen een paar jaar werd een tweede bedrijf, een specialist in machines en kunststoffen, overgenomen. De twee bedrijven hadden weinig gemeen, afgezien van dat het allebei innovatieve bedrijven waren met een veelbelovende toekomst. Indutrade is de afgelopen 44 jaar op deze voet doorgegaan en is inmiddels uitgegroeid tot zo'n 200 bedrijven.

In tegenstelling tot selectieve strategieën, die zich meestal op opportunistische grote transacties richten, draait programmatische M&A niet om het halen van een transactiequotum. In plaats daarvan is het de bedoeling om via een reeks deals een bedrijf op te bouwen, iets nieuws te creëren en de marktkapitalisatie te verhogen. Volgens de door McKinsey geïnterviewde bedrijven doet de gemiddelde programmatische koper zo'n drie á vier deals per jaar. Indutrade zit aan de bovenkant van dit spectrum en neemt meer dan één bedrijf per maand over, met vorig jaar in totaal 17 bedrijven.

Vanaf zijn ontstaan in Zweden breidde de groep zich in de jaren ‘80 en ‘90 uit naar Scandinavië en de Benelux. Ongeveer 10 jaar geleden breidde de groep zich verder uit naar het Verenigd Koninkrijk en de DACH-regio. Verder is de groep actief in de VS en China en deed het vorig jaar haar eerste overname in Italië.

"Als je de omzet van zo'n 2,2 miljard euro bij elkaar optelt zijn we een grote groep. Maar als je dat door 200 bedrijven deelt is het gemiddelde bedrijf met zo'n 10 miljoen euro relatief klein," vertelt Gustav Ruda, een senior lid van Indutrade's acquisitie- en bedrijfsontwikkelingsteam. "Het belangrijkste is dat we ons gedragen als een kleiner bedrijf: ondernemend en snel."

Dus, wat is het geheim voor succes? Voor Indutrade zijn het delen van kennis, decentralisatie, ondernemerschap, en duurzame winstgevende groei de belangrijkste drijfveren.

Kennis optimaal benutten

In tegenstelling tot de meeste M&A-strategieën focust Indutrade zich niet op omzet- of kostensynergieën. Er is maar één synergie die voor de groep belangrijk is: kennis.

"Als je 200 bedrijven hebt, heb je 200 lokale directeuren en 200 financieel directeuren," aldus Gustav. "Er zit enorm veel kennis in de groep, en we maken daar gebruik van door belangrijke medewerkers regelmatig samen te brengen om ideeën en best practices uit te wisselen."

Extreme decentralisatie

Hoewel kennis delen essentieel is voor gezamenlijk succes, geldt hetzelfde voor zelfstandigheid en ondernemingszin. Bedrijven van Indutrade zijn voornamelijk familiebedrijven. Het zijn innovatieve bedrijven vol nieuwe ideeën die ze in alle vrijheid kunnen verkennen. Elke bedrijfsdirecteur is volledig verantwoordelijk voor zijn eigen winst- en verliesrekening en balans. Ze hebben het recht (en de plicht) om namens hun bedrijf op te treden.

Duurzame groei en diepe investering

Zoals Mckinsey constateert, runnen succesvolle programmatische kopers M&A niet als aankoopproces. Ze doen elke transactie als partnerschap en bieden meer dan alleen een dikke cheque. Ze kopen met als doel om het bedrijf verder te ontwikkelen en vooruit te helpen. En dat is precies wat Indutrade doet: het koopt bedrijven voor de lange termijn.

Indutrade volgt een multibrand-strategie waarbij elk individueel bedrijf zijn eigen naam, merk en cultuur behoudt. "Voor ons gaat het eerder om evolutie dan om revolutie," legt Gustav uit. "We maken geleidelijk veranderingen. Er is geen '100 eerste dagen'-plan zoals vaak bij private equity. Voor ons kan het twee tot drie jaar duren voor we een nieuw bedrijf volledig begrijpen. Pas dan stellen we veranderingen voor."

Het slagen van programmatische strategieën staat of valt met de kracht van relaties. "We gedragen ons als mensen en geven om ze," vertelt Gustav. "We willen dat de verkoper over 10 jaar oud-collega's ontmoet en zegt dat de verkoop een goede stap was. Het is de bedoeling dat al onze deals een win-win-win zijn: goed voor het bedrijf, goed voor de verkoper en goed voor Indutrade."

Proactief zoeken naar deals

Toch is succes in programmatische M&A niet vanzelfsprekend. Bedrijven die een programmatische aanpak volgen werken iedere dag hard om hun bedrijf op te bouwen. Ze focussen op de kracht van relaties en samenwerking en benutten die voor een constante dealflow.

"We kopen in een jaar 17 bedrijven, dus je kunt je voorstellen dat we een paar honderd voorstellen krijgen. Toch zijn we steeds op zoek naar nieuwe manieren om over potentiële overnames te horen," aldus Gustav. "Zeker in de gefragmenteerde MKB-markt is dit belangrijk." Het platform van Dealsuite heeft Indutrade een extra manier gegeven om deze essentiële relaties op te bouwen.

"Er zijn zoveel adviseurs op de markt. Wij kennen ze niet allemaal en zij kennen ons ook niet allemaal. Dealsuite is een goede marktplaats en tool die we kunnen gebruiken om elkaar te leren kennen."

Wat is de volgende stap voor Indutrade? Het bedrijf wil zijn aanwezigheid in Italië uitbreiden. En dan met name in het noorden van het land, dat de grootste industriële omzet van Europa heeft. Ook Duitsland is een interessante markt, maar wel een die moeilijk te kraken is, aldus Gustav. "We proberen altijd de mentaliteit en de manier van zaken doen in gebieden waar we een overname willen doen te begrijpen. We geloven dat onze aanpak en ons model goed passen bij Duitse familiebedrijven, maar tot nu toe is het moeilijk geweest de juiste bedrijven te vinden, ook al hebben we de laatste paar jaar meerdere overnames gedaan."