M&A kansen in het MKB

Strategische kopers en investeringsmaatschappijen acquireren steeds vaker in de lage middenmarkt.

Uit onderzoek is allang gebleken dat met hoge frequentie kleine bedrijven kopen de meest effectieve M&A strategie is. Technologie maakt deze strategie nu toegankelijker dan ooit. Met behulp van de juiste tools is het nu eenvoudig om deals te vinden, vroegtijdig informatie over targets te krijgen en zo snel over te gaan tot onderhandeling.

Deze ontwikkeling zorgt voor een omslag voor bedrijven met een omzet tussen $5 en $100 miljoen, waar de waarderingen nog steeds erg aantrekkelijk zijn.

Transacties van dit formaat worden meestal lager gewaardeerd omdat kleinere bedrijven afhankelijker zijn van belangrijke klanten, leveranciers of personeel. Als een van deze partijen wegvalt, kan dit ernstige gevolgen hebben voor het bedrijf. De zogenaamde small firm premium reflecteert de extra onzekerheid bij het kopen van kleinere bedrijven.

Mogelijk zijn deals in de lagere middenmarkt dus riskanter. Deze risico's kunnen echter geminimaliseerd worden met een programmatische M&A-aanpak. De toepassing van deze aanpak wordt onder meer gesteund door het onderzoek van McKinsey.

Dit onderzoek wijst uit dat meerdere kleinere deals rond een specifieke business case of een specifiek thema een hoger rendement en een lager risico opleveren dan grote eenmalige deals, selectieve overnames of organische groei. Deze programmatische M&A strategie deed het in bijna elke sector duidelijk beter dan alle andere strategieën. Dit gaat vooral op voor de energie- en materiaalsector, maar ook voor de transportsector, farmaceutische industrie, financiële dienstverlening, detailhandel en gezondheidszorg.

Deze trend zette zich, net als in eerdere crisisperioden, ook tijdens de pandemie door. Mogelijk is dit te danken aan de discipline en het inzicht dat bedrijven opdoen met een programmatische M&A-mentaliteit. Actieve kopers zijn vaak op de hoogte van hun concurrentievoordeel en grenzen en weten zelfverzekerd deals te sluiten.

Hierdoor kunnen ze goed inspelen op neerwaartse trends, terwijl andere kopers misschien te voorzichtig zijn of gewoon niet zien waar de beste kansen liggen. Mede dankzij deze assertiviteit is de waarde van Europese private equity-deals in het derde kwartaal van 2021 tot een recordhoogte van 98 miljard euro gestegen, volgens Unquote.

Ruim aanbod
De lagere middenmarkt is extreem versnipperd. Over heel Europa zijn er duizenden bedrijven met een omzet tussen de €5 en €100 miljoen, die vaak kleine geografische gebieden of bedrijfssegmenten bedienen. Voor kopers met een duidelijke strategie zijn deze bedrijven ideale kandidaten voor consolidatie. Vanwege de diversiteit in bedrijven is er geen tekort aan gespecialiseerde strategieën die kunnen worden toegepast.

Nog een reden voor de lage waarderingen in de lagere middenmarkt is het grote aantal bedrijven. Veel bedrijven opgericht door de babyboomgeneratie worden nu verkocht om een pensioen of erfenis te financieren. De meeste hebben een lang trackrecord met solide winsten en uitstekende relaties, maar blijven buiten beeld bij kopers die gaan voor zelfgekozen kansen of prestigedeals.

Zelfs nu meer kopers de mogelijkheden beginnen te zien, zijn er nog volop kansen te benutten in de lagere middenmarkt. Dit staat in schril contrast met de markt voor grotere bedrijven. Daar geldt hevige concurrentie voor een kleiner aantal kansen en dus ook minder waardecreërende deals.

Het bewijs voor een programmatische aanpak is duidelijk, maar veel kopers blijven toch vasthouden aan traditionele M&A-strategieën. De meest voorkomende reden hiervoor is dat organisaties over het algemeen conservatief zijn en niet snel willen veranderen.

Die voorzichtigheid is begrijpelijk. Investeren in het lagere middensegment van de markt is van buitenaf ook intimiderend; duizenden kleine bedrijven in sterk gefragmenteerde markten met meer risico. Investeren in deze sector werd in het verleden terecht als te ingewikkeld gezien.

Technologie die deze kansen toegankelijker maakt brengt hier verandering in. Om toegang te krijgen tot deze gefragmenteerde markt, moeten kopers gebruik maken van nieuwe manieren om deals te vinden. Meer dealflow betekent dat ze alert moeten blijven. Spelers die technologie in M&A omhelzen, komen uiteindelijk als winnaars uit de bus.