De mens versus de machine: bij M&A-deals in Azië staat de relatie voorop

We zitten dan wel midden in het digitale tijdperk, maar persoonlijke relaties blijven bij M&A-transacties van groot belang, vooral in het Aziatische bedrijfsleven, zegt Markus Kircher, partner bij het Oostenrijkse advocatenkantoor Leitner & Hirth.

Het kleine juridische boetiekkantoor dat hij mede heeft opgericht, is al sinds de oprichting gespecialiseerd in nichemarkten en -sectoren, bijvoorbeeld e-mobiliteit, groene energie en duurzaam vastgoed, en is meer dan tien jaar geleden van start gegaan met de eerste transacties in India en Thailand.

Sinds die tijd zijn de beleggingswerelden in Europa en Azië steeds meer met elkaar verbonden geraakt, mede dankzij de snelle economische groei van Aziatische landen en samenwerkingsinitiatieven van beleidsmakers aan beide kanten. Vaak ligt technologie ten grondslag aan de toenemende internationale vraag naar M&A, waarbij Aziatische bedrijven actief op zoek zijn naar manieren om de binnenlandse productiecapaciteit te laten groeien door het doen van overnames.

Maar ondanks deze focus op technologie zijn M&A-specialisten die de menselijke nuances van het zakendoen met Aziatische beleggers in de vingers hebben, het meest succesvol.

“Mijn internationale activiteiten zijn gebaseerd op relaties, waarvan de meeste kunnen bogen op meer dan een decennium aan gedeelde geschiedenis en vriendschap,” zegt Kircher. “Integriteit en loyaliteit zijn waarden die in Azië of India veel meer worden gewaardeerd dan in Europa.”

Best practices in Aziatische M&A-deals

Er zal altijd bij iedere M&A-deal sprake zijn van veel papierwerk, van intentieovereenkomsten tot memoranda van overeenstemming tot due diligence-rapporten, en natuurlijk uiteindelijk de koopovereenkomst. Maar in Azië is het belangrijk de mensen te kennen die achter deze documenten zitten.

Een van de belangrijkste principes van Kircher tijdens de samenwerking met Aziatische investeerders is authenticiteit. Hij adviseert geen standaardaanpak te hanteren, maar legt de nadruk op het belang om gemeenschappelijke interesses en doelen vast te stellen.

“Zakelijke beslissingen worden vaak genomen op basis van aannames,” zegt Kircher. “De mensen leren kennen waarmee je samenwerkt is een hele goede manier om deze standaardaanpak los te laten, om iedere transactie als een unieke transactie te benaderen.”

Probeer ook te voorkomen dat je aannames doet over een succesvolle afronding van een transactie. De transactie is niet afgerond voordat er geld op je rekening staat, en zelfs dan blijft de mogelijkheid open om toch weer te onderhandelen.

“Je moet de verwachtingen tijdens iedere fase beheren. Duidelijke communicatie is hierbij essentieel,” zegt Kircher.

Technologie heeft een eigen rol

Het bedrijf van Kircher gebruikt Dealsuite nu bijna een jaar. In plaats van dat dit ten koste gaat van persoonlijk contact, helpt Dealsuite Leitner & Hirth om de papierintensieve aard van M&A-transacties te verlagen.

“Dealsuite is een geweldig instrument, omdat je je kunt richten op de bedrijven zelf, en niet wordt afgeleid omdat je de basisinformatie nog moet verzamelen,” geeft hij aan. “Daardoor kun je je volledig richten op het bedrijf en het opbouwen van relaties.”

Leitner & Hirth heeft recent het advocatenkantoor WINCO, gespecialiseerd in intellectueel eigendom, geïntroduceerd bij Dealsuite, de eerste klant van het platform in Vietnam.

“Zij wilden graag weten hoe kleine ondernemingen zoals wij in staat zijn om alle mogelijkheden die beschikbaar zijn in de markt bij te houden,” licht Kircher toe. “Toen onze Vietnamese concullega's de opties beter bekeken, was Dealsuite eigenlijk een vanzelfsprekende keuze.”

Of je nu iets wilt kopen of verkopen, en ongeacht de sector, Dealsuite helpt M&A-professionals om net iets extra's te kunnen bieden, voegt hij toe. Dealsuite geeft ons alle informatie die we nodig hebben om interesse bij een klant op te wekken voor een mogelijke transactie, waarbij je specifieke mogelijkheden in een niche kunt bestuderen zonder langdurige en dure zoektochten.

“Je moet het zien als een Zwitsers zakmes voor de juridische techwereld - veel waarde voor een kleine investering – en ik weet zeker dat Dealsuite een verschil gaat maken in het uitwisselen van ideeën en het vergroten van onze zakelijke activiteiten in Azië.”

Kom in contact Markus Kircher van Leitner & Hirth via Dealsuite.

Wilt u weten wat Dealsuite voor u kan betekenen bij het zoeken naar mogelijke deals? Boek vandaag nog een demo.