Kwaliteit boven kwantiteit: Hornblower's recente deal met Majestic Group en RDCP Group

De industriële sector is waarschijnlijk een van de populairste sectoren voor M&A. Maar meer interesse maakt het niet per se makkelijker om een koper te vinden. Het gaat erom dat je toegang hebt tot gekwalificeerde kopers die verder willen, stelt Mark Sykes, international business development director bij Hornblower Business Brokers.

Het Britse Hornblower adviseert eigenaren van MKB-bedrijven al meer dan 15 jaar bij de verkoop van hun bedrijf. De sterke focus op engineering, technologie en B2B-dienstverlening zorgt voor een voorsprong bij het verzamelen van een robuuste koperdatabase. Het team onderzoekt de markt van elke klant uitvoerig op de meest geschikte strategische kopers en benadert deze vervolgens rechtstreeks. Maar deze hands-on aanpak kost veel tijd en moeite, vooral als ze de optimale dealwaarde willen bereiken. Daarom werkt het bedrijf ook met een M&A-platform zoals Dealsuite, waar ze snel gekwalificeerde kopers kunnen vinden.

"Onze grootste uitdaging is de hoeveelheid tijd die we verspillen aan onervaren, ongekwalificeerde kopers," vertelt Sykes. "De belangstelling kan erg speculatief zijn. Een kanaal als Dealsuite dat het kaf van het koren kan scheiden, is dus een groot voordeel." 

Buiten de comfortzone

Hornblower adviseerde afgelopen februari bij de verkoop van Majestic Group, een fabrikant van ramen, deuren en veranda's in Somerset, aan de Londense investeringsmaatschappij RDCP Group. 

Majestic Group bestaat uit de fabrikant Majestic Window Designs en haar zusterbedrijf Majestic Designs, dat rechtstreeks aan consumenten verkoopt en thuis installeert. Dus de deal was anders dan de gebruikelijke deals van Hornblower.

"We hebben wisselende ervaringen gehad met eerdere B2C-deals, omdat de dealstatistieken en de perceptie van kopers heel anders zijn," legt Sykes uit.

Hornblower gebruikt Dealsuite regelmatig om gekwalificeerde kopers, PE’s en M&A-adviseurs in heel Europa te vinden. Maar Dealsuite is extra nuttig in dit soort gevallen, omdat je kunt filteren op bepaalde soorten kopers en deals en dealstatistieken uit het verleden kunt evalueren.

"Met Dealsuite kunnen we nagaan wie er actief is in een bepaalde sector, welke dealkansen er zijn en welke multiples bij die deals horen," aldus Sykes.

De juiste prijs bepalen

Bedrijven in de industriële en productiesector hebben vaak lagere multiples. Volgens het recente M&A Monitor-rapport van Dealsuite ligt de gemiddelde EBITDA-multiple op 4,8 tegenover 5,1 voor de totale M&A-middenmarkt in het VK en Ierland. Deze lagere multiples hebben te maken met de beschikbare financiering in de sector en de grote betrokkenheid van trade buyers, legt Sykes uit:

"Financiering draait vooral om een idee van duurzaamheid en bedrijven in deze sectoren hebben meestal niet de langlopende contractuele inkomsten die andere bedrijven in de technologiesector bijvoorbeeld wel hebben."

Bedrijven zoals Majestic Group reageren meer op de onmiddellijke vraag. En doordat je deze vraag niet met zekerheid kunt voorspellen, heeft dat rechtstreeks invloed op de perceptie van kredietverstrekkers.

"Kredietverstrekkers willen dit potentiële risico neutraliseren. Geld is dus duurder en ze zijn selectiever in aan wie ze geld uitlenen," verklaart Sykes. "Dit vertaalt zich allemaal in de waarderingen voor deze bedrijven."

Als trade buyers een overname zelf willen financieren, proberen ze dit natuurlijk zo goedkoop mogelijk te doen. Ze beoordelen overnamekansen dus vooral op basis van welke synergieën ze kunnen realiseren, voegt hij eraan toe.

Om de optimale waarde voor Majestic Group te bereiken, had Hornblower een investeringskoper nodig; een koper die gemotiveerd werd door andere criteria. Ze vonden de perfecte match via Dealsuite.  

Wilt u efficiënter relevante kopers vinden? Boek hier een demo met Dealsuite om te bespreken hoe we u kunnen helpen.