Kensington maakt succesvol gebruik van digitale deal sourcing

De fusie- en overnameactiviteit in Zwitserland en Duitsland is de afgelopen maanden weer aangetrokken, volgens Jens Grasshoff, medeoprichter en managing partner bij Kensington M&A. Het aantal internationale deals heeft in deze markten vooral een boost gekregen door digitalisering en de toenemende vraag in de nasleep van de covidpandemie.

"De pandemie heeft de afgelopen twee jaar een aanzienlijke impact gehad, en het begin van de Oekraïne-oorlog had ook een negatieve invloed op M&A in de MKB-sector", zegt Grasshoff. "Maar ondertussen is er in alle sectoren weer een relatief grote vraag naar ondernemers die hun bedrijf willen verkopen. Volgens mij is de vraag zelfs hoger dan vlak voor de pandemie."

Bij M&A transacties vervagen landsgrenzen steeds meer, vooral doordat het gebruik van digitale technologie gemeengoed is geworden. Videobellen, sociale mediaplatforms en online deal sourcing oplossingen worden dagelijks gebruikt en Grasshoff ziet wat dat oplevert voor de M&A wereld.

"Landsgrenzen worden steeds minder relevant. Vanochtend had ik nog een Zoom-meeting met een Zwitsers vastgoedbedrijf dat geïnteresseerd is in een energiebedrijf uit Noord-Duitsland."

Brand awareness is cruciaal voor succesvolle fusies en overnames
M&A blijft ondertussen uitdagend in de Zwitserse en Duitse markten. Volgens Grasshoff hangt succes op dit moment vooral af van een sterke brand awareness (of naamsbekendheid) en het bereiken van kritische massa.

"Alleen al in Duitsland zijn er meer dan 800 M&A adviseurs en degenen die voor kleinere bedrijven opereren, zullen de komende jaren waarschijnlijk moeite hebben om tractie te krijgen", zegt Grasshoff. "Ik verwacht de komende twee tot drie jaar dan ook een consolidatie."

Grasshoff's firma maakt deel uit van de bredere Kensington Group. Het bedrijf uit Konstanz werd 15 jaar geleden opgericht en bestrijkt tien branches, variërend van kunst tot commercieel vastgoed. De firma heeft zelfs een eigen lifestyle magazine, dus het promoten van merken is een tweede natuur. De M&A activiteiten zijn relatief nieuw en kenden niet de meest eenvoudige start. Kensington M&A werd aan het einde van 2019 gelanceerd en richt zich op de Zwitserse en Duitse markt met projecten van 500.000 tot 15 miljoen euro.

"We zijn gestart toen de Covid-pandemie begon, dus veel klanten hebben toen de verkoop in de ijskast gezet", zegt Grasshoff. "Maar twee tot drie maanden geleden trokken de activiteiten weer aan, nu sterker dan ooit. We hebben weer veel nieuwe projecten."

Digitalisering vergroot de zichtbaarheid
Het platform van Dealsuite heeft een belangrijke rol gespeeld bij het vergroten van het bereik van Kensington's M&A activiteiten. Het zorgde er samen met het onlangs gelanceerde franchisesysteem voor dat de zichtbaarheid in de markt is gegroeid.

Grasshoff is al bijna 20 jaar actief in de M&A business en heeft in die tijd meer dan 120 bedrijven verkocht. Of hij nu werkt met een grote kinderopvangorganisatie of een bouwbedrijf, zijn proces blijft hetzelfde. Hij hanteert een pragmatische en doelgerichte aanpak, boort een internationaal netwerk aan van enkele duizenden potentiële kopers en investeerders én hij begeleidt alle projecten intensief om tot een snelle afronding te komen.

Tijdens de covidpandemie was het bijzonder moeilijk om binnen redelijke termijnen goede deals te sluiten. Banken waren terughoudend met financieren van investeringen en Duitse banken zijn vaak veel trager met het afronden van overeenkomsten dan hun tegenhangers in andere Europese landen.

Voor één deal kreeg Grasshoff de opdracht om een schoonheidsinstituut in het centrum van Keulen te verkopen. Het instituut verzorgde jaarlijks voor zo'n 200 studenten, opleidingen op het gebied van cosmetica en genereerde bovengemiddelde winstmarges. Daarbij was er nog veel ruimte voor expansie buiten de regio.

Door veranderingen in de administratieve eisen kon de school nieuwe, door de overheid erkende opleidings- en bijscholingstrajecten aanbieden. Grasshoff had hiervoor een bepaald type investeerder nodig dat het potentieel ook kon waarmaken. Dat betekende dat hij zo snel mogelijk moest zoeken in een brede pool van potentiële kopers.

De koper werd uiteindelijk gevonden op Dealsuite. Een specialist in bedrijfsprocessen van onderwijsbedrijven kocht het bedrijf voor 1 miljoen euro, optimaliseerde het, en verkocht het vier jaar later voor 2 miljoen euro door.

Kracht in franchise
De Kensington Group is gebouwd op franchises. Wat ooit begon als een kleine vastgoedboetiek op Mallorca met slechts vier werknemers, is nu uitgegroeid tot een groot, gerenommeerd bedrijf. In navolging van het moederbedrijf heeft Kensington M&A negen maanden geleden een eigen franchisesysteem gelanceerd. In die tijd heeft Kensington al zestien partners aan zich weten te binden en meer dan 150 verzoeken ontvangen van M&A adviseurs die zich wilden aansluiten.

Het bedrijf werkt samen met de Universiteit van St. Gallen en biedt een uitgebreide opleiding om een effectieve M&A professional te worden. Er wordt over en weer genetwerkt – een klant wiens bedrijf door Grasshoff is verkocht, wil zich nu zelfs laten omscholen en lid worden van de Kensington Franchise. Het doel is om tegen het einde van dit jaar door te groeien naar 35 partners.

Meer deals in de pijplijn
"Dealsuite maakt het makkelijker om internationale deals te sluiten, vooral voor grotere deals van boven de €1 miljoen omzet," zegt Grasshoff.

Eén van zijn huidige proposities heeft al veel aanvragen gekregen op het platform. Het in Duitsland gevestigde bedrijf biedt gecombineerde warmtekrachtcentrales aan voor de opwekking van energie in heel Europa. Met de recente stijging van de energie- en gasprijzen is er veel vraag naar zijn producten.

"We zetten elke deal die groot genoeg is, op Dealsuite", vertelt Grasshoff. "Dit platform is de perfecte market maker. Je zult altijd mensen nodig hebben om de culturele fit tussen de partijen te waarborgen dat zal nooit verdwijnen. Maar Dealsuite is absoluut een goed instrument om het verkoopproces te ondersteunen."