Digitale deal-sourcing: De perfecte manier om internationale partijen met elkaar te verbinden

Bij de koop of verkoop van een bedrijf kan het zeker de moeite waard zijn om een buitenlandse partij te betrekken. Voor de eigenaren van het end-to-end logistieke bedrijf Green Logistics Groningen betekende een buitenlandse partij dat zij een transactiepartner vonden die perfect aansloot bij de bedrijfscultuur van het bedrijf. 

De koper, SSH Holding AG (met medeoprichter en ondernemer Mike Hindi samen met Novastone Capital Advisors (NCA)), is gevestigd in Zwitserland, een afstand van bijna 650 km, maar de gedeelde waarden van de twee bedrijven - en ons digitale M&A-platform - brachten deze bedrijven toch samen.

Opgericht door een consortium van single-family offices, NCA beheert een programma op basis van ondernemerschap door het doen van acquisities (het Entrepreneurship Through Acquisition-programma of ETA-program), waarbij beleggers worden gekoppeld aan getalenteerde ondernemers die de wens hebben om een bestaand, niet-beursgenoteerd bedrijf over te nemen, aan te sturen en uit te breiden.

In het ETA programma worden zorgvuldig getalenteerde personen geselecteerd die in staat zijn om een klein bedrijf aan te sturen en te laten groeien. Het gaat hierbij om bedrijven met een goede cashflow, een gezonde regelmatige omzet en goede vooruitzichten, uit verschillende sectoren en regio's, maar met name in Europa en Noord-Amerika. De bedrijven die worden geacquireerd profiteren van een oplossing voor de opvolging met gekwalificeerde ondernemers met financieringsmogelijkheden, en de mede-investeerders profiteren van een goede beleggingsmogelijkheid met tot nu toe een hoog succespercentage.

In dit geval was het Mike Hindi die had besloten het ondernemerspad op te gaan, via het ETA programma. Mike is een ervaren leider in business transformatie. Deze voormalige bestuurder van Novartis - met een kostenbudgetverantwoordelijkheid van 400 miljoen euro - had net zijn executive MBA aan Oxford University afgerond toen hij NCA tegenkwam. Hoewel hij veel ervaring in fusies en overnames had, lag deze ervaring meer in het traject na de acquisitie, dus in de transformatie en herstructurering na de transactie. Hij ging dan ook graag de samenwerking aan met NCA tijdens de onderzoeks- en transactiefase.

De transactie: onverwacht terrein

De zoektocht van Mike begon in april 2021 en bestond voor 70% uit eigen onderzoek in Zwitserland en de DACH-regio, in specifieke zakelijke dienstverleningssectoren, en voor 30% uit opportunistisch zoeken via Dealsuite. Vanwege de wens om te investeren in een opvolgingscasus was de leeftijd van de eigenaren een belangrijke filter. Als bleek dat zij tegen de pensioenleeftijd aanzaten nam Mike contact met ze op via LinkedIn Sales Navigator, via massamailings, of waagde hij er een cold-call aan. Hij werd hierbij ondersteund door analisten en had toegang tot de database van NCA.

Maar het M&A-platform van Dealsuite stuurde hem een onverwachte richting op.

“Dealsuite zette me op het spoor van een compleet andere regio, het noorden van Nederland, en van een andere sector dan waar ik me in eerste instantie op richtte.”

Voor Mike bestaat een zakelijke kans uit twee belangrijke componenten - de jockey en het paard. De jockey zijn de mensen achter het bedrijf - hoe werken zij samen? Wat is de cultuur? Het paard is de technologie en de waardepropositie. Hoewel hij niet op zoek was naar een logistiek bedrijf ontving hij regelmatig verschillende mogelijkheden via Dealsuite, en Green Logistics voldeed aan alle eisen. Het sprak hem aan dat dit bedrijf een familiebedrijf is, wat ook terugkomt in de waarden van het bedrijf: vertrouwen, integriteit en langdurige duurzame samenwerkingen.

“Ik las de teaser van Green Logistics via Dealsuite en ik vond de achtergrond van dit bedrijf meteen interessant,” zegt Mike. “Ik ben gaan praten met hun adviseur en heb deze mogelijkheid verder onderzocht. Vanaf het eerste moment was het al duidelijk dat we goed bij elkaar pasten.”

De grens over

Dankzij technologische ontwikkelingen zoals online transactie-oplossingen, social media-platforms en videobellen zijn dit soort internationale transacties steeds beter mogelijk. Bij de meest recente Dealsuite M&A Monitor gaf meer dan de helft van de ondervraagde adviseurs aan dat het aantal internationale transacties de afgelopen vijf jaar is toegenomen. De logistieke sector is ook een interessante sector. Uit ons onderzoek blijkt dat de M&A-activiteiten in deze sector in de eerste helft van het jaar zijn toegenomen. Maar internationale transacties brengen nog steeds wel een aantal unieke uitdagingen met zich mee, en deze transactie was hierop geen uitzondering. 

“Een internationale transactie is zeker ingewikkelder”, zegt ook Mike. “Er waren een aantal zaken waarvan we hadden gedacht dat deze eenvoudig zouden zijn, maar die meer tijd hebben gekost dan we hadden verwacht vanwege verschillende vereisten vanuit wet- en regelgeving en vanuit juridisch perspectief.”

Ook de oorlog zorgde voor meer onzekerheid bij de stakeholders, wat overigens bij alle deals momenteel voor vertraging zorgt, geeft hij aan: “Er gaat veel tijd zitten in het stakeholdermanagement.”

Een markt voor verkopers

Verkopers hebben het op dit moment in de M&A-markt voor het zeggen, nu de vraag hoger ligt dan het aanbod. Uit ons onderzoek blijkt dat een bedrijf in de automobielsector, transport of de logistieke sector op dit moment gemiddeld zo'n 11 serieus geïnteresseerde partijen kan verwachten (waarbij er contact wordt gezocht met de adviseur van de verkopende partij). In dit geval was het de menselijke connectie die zorgde dat deze transactie tot stand kwam.

“Ik weet nog dat ik het team van Green Logistics op een vrijdag om 15:00 uur 's middags in Groningen heb bezocht. De bijeenkomst zou een of twee uur duren, maar uiteindelijk waren we pas na middernacht klaar,” zegt Mike. “Er was een enorm goede persoonlijke klik tussen ons.”

Green Logistics gaf aan dat er nog twee andere partijen waren die interesse hadden, allebei private equity-partijen.

“Zij gaven aan de voorkeur te hebben voor iemand zoals ik, die het erfgoed van het bedrijf kan beschermen en die een goede klik heeft met de algemene manager en met de rest van het team,” zegt Mike. “Dit is een familiebedrijf en het is echt heel belangrijk om de waarden van het bedrijf in de toekomst te behouden.”

De toekomst

Wat zijn de plannen van Mike voor de toekomst? Het plan is om de familiegeest van Green Logistics te behouden en te versterken, om de kernwaarden nog beter in te zetten en na te leven, en om een geweldige klantervaring te bieden.

“Het team is geweldig, en de propositie van het bedrijf is uitstekend. Wel kunnen we nog meer doen met de marketing en het merkbewustzijn,” zegt Mike. “Mijn bijdrage hierin is het bieden van toegevoegde waarde en een nieuw perspectief, en ik hoop dat dit zal bijdragen aan de verdere groei van het bedrijf.”  

Hij houdt de markt ook nog steeds goed in de gaten:

“Ik kijk nog steeds op Dealsuite om te zien wat er nog op de markt komt. Je weet maar nooit of er nog eens een geschikte partner naar voren komt, dus het is altijd goed om de markt in de gaten te houden.”