Digitaal netwerken in de tech-sector: vier belangrijke trends voor internationale deals

Voor fusies en overnames van kleine en middelgrote techbedrijven is een sterk internationaal netwerk tegenwoordig onmisbaar. Bij kleinere transacties binnen Europa was het over het algemeen genoeg voor M&A-professionals om naar kopers in eigen land te zoeken. Maar door de veranderingen in de high-tech sector en de stijgende vraag naar externe groei is er een nieuwe aanpak nodig.

'Door onze focus op bepaalde sectoren, moeten we wel internationaal naar transacties zoeken,' aldus Christophe Del Toso, Partner en Hoofd van IT, Digital en Tech bij het in Frankrijk gevestigde M&A-bedrijf In Extenso Finance & Transmissions. 'Als we succes in de tech-sector willen hebben, moeten we ons openstellen voor de internationale markt en een bredere vijver van mogelijkheden. En daarvoor hebben we digitale tools nodig. Met hoe de tech-sector zich in Europa ontwikkelt, hebben we meer nodig dan alleen ons interne netwerk.'

Zijn bedrijf, In Extenso Finance & Transmission, is een toonaangevend M&A-adviesbureau voor MKB-bedrijven in Frankrijk. Het concentreert zich op transacties van € 1-50 miljoen en verleent een volledig dienstenpakket met sell-side-, buy-side-, financierings- en strategisch advies en waarderingen voor bedrijven en hun aandeelhouders. De M&A-tak bestaat uit 50 M&A-professionals die gespecialiseerd zijn in M&A voor kleine en middelgrote bedrijven, met 100.000 klanten in heel Frankrijk. Deze specialisten beschikken over diepgaande sectorkennis en zijn onderverdeeld in zeven kernsectoren:

1) IT, digital en tech

2) Agri/food

3) B2B-diensten

4) Traditionele industrie

5) Energie

6) Transport

7) Constructie van gebouwen

Del Toso heeft, als hoofd van de tech-sector, weer totaal andere behoeften. Hij is ook verantwoordelijk voor internationale activiteiten van het bedrijf – en met een reden. De band tussen IT en internationale relaties wordt steeds sterker.

Uit onderzoek van In Extenso blijkt dat bij meer dan 85% van de kleinere deals de koper uit eigen land komt – vaak in de buurt. 'Het is gebruikelijk dat een bedrijf met $20 miljoen omzet aan een binnenlandse strategische koper verkocht wordt in plaats van aan een internationale koper.' verklaart Del Toso. 'Maar in de high-tech sector is dit compleet anders.' Uit onderzoek van Dealsuite blijkt dat 48% van de verkopers open staat voor een internationale deal.

Bij tech gaat het niet om de grootte van de deal, legt hij uit. 'De deals die we gedaan hebben zijn relatief klein. Vorig jaar deden we vier internationale deals en die waren allemaal in de IT-sector. De deals zijn strategisch. Kopers zijn op zoek naar specifieke technologie, belangrijke patenten, marktpositionering.'

Afgelopen mei verkocht hij een softwarebedrijf uit Toulouse met een omzet van €3,5 miljoen aan een Oostenrijks bedrijf met steun van Insight Partners, een van de grootste Amerikaanse venture capital fondsen.

Deze golf van internationale deals in de technologiesector wordt veroorzaakt door vier belangrijke factoren:

1. Consolidatie op een sterk gefragmenteerde markt

De sector in Europa is nog steeds sterk versnipperd. Er zijn talloze kleine bedrijfjes met veel potentieel, maar een lage waarde en omzet. Deze bedrijven worden vaak opgezet door technici met een goed idee voor een product, maar ze kunnen het bedrijf maar tot een bepaald punt uitbouwen. En dat is waar consolidatie belangrijk wordt, legt Del Toso uit:

'Ze ontwikkelen het bedrijf dankzij het sterke product vrij makkelijk tot een bepaald niveau. Maar op een gegeven moment moet het bedrijf commercieel worden. En dat is waar ze het moeilijk krijgen.'

De sector is intens en er is veel concurrentie. Tech is een van de belangrijkste sectoren voor In Extenso Finance. Het bedrijf biedt oplossingen over het hele spectrum. Van sell-side tot buy-side en fundraising voor start-ups. Momenteel wordt er vooral aan buy-side-mandaten gewerkt omdat bedrijven staan te popelen om extern te groeien. In het afgelopen fiscale jaar tot juni 2022 sloot Extenso Finance 22 deals in IT, digital en tech – goed voor 40% van alle deals.

2. Nieuwe soorten kopers

M&A-professionals moeten inspelen op nieuwe soorten marktspelers, maar tegelijk ook op traditionele corporates, want iedereen is op jacht naar deals. Er zijn bedrijven die Del Toso 'hybrids' noemt. Ze gedragen zich soms als beleggingsfondsen en soms als corporates. Private equity-investeerders investeren normaal gesproken voor een bepaalde periode (meestal 5-7 jaar) voor ze eruit stappen. Hybrids kopen een belang en laten het bedrijf zichzelf ontwikkelen, waarbij ze het bestaande management aan boord houden en het bedrijf voor de lange termijn kopen. Neem bijvoorbeeld de Canadese groep Constellation Software. Het bedrijf heeft wereldwijd zo'n 600 softwarebedrijven gekocht en houdt ze vast als strategische belegging.  

Unicorns (privé-startups met een waarde van meer dan $1 miljard) zijn een ander relatief nieuw ras. Het gaat vooral om digitale bedrijven in Europa, die in de afgelopen twee jaar honderden miljoenen euro's hebben opgehaald. Dit geld wordt ingezet voor externe groei, niet voor organische. Een goed voorbeeld is het Franse bedrijf Swile, de aanbieder van lunchkaarten voor werknemers. Het bereikte vorig jaar de unicorn-status toen het €200 miljoen ophaalde om van een simpele kaart naar een volledig digitaal aanbod te gaan, met een virtuele wallet en kaart die op telefoons gebruikt kan worden. 'Dit geld is niet voor interne groei,' aldus Del Toso. 'Het bedrijf focust zich op externe groei en wil dit in zeer korte tijd bereiken. Het is op jacht naar deals.'

3. De softwaresector is bijzonder aantrekkelijk voor investeerders

De softwaresector is dynamisch en aantrekkelijk voor investeerders. Het software-as-a-service (Saas)-model is de in de afgelopen jaren steeds populairder geworden en is buitengewoon interessant voor investeerders omdat het terugkerende inkomsten, goede zichtbaarheid en een voorspelbare cashflow biedt.

4. IT-bedrijven beschikken over veel cash

Goede presterende IT-bedrijven hebben meestal veel cash en weinig schulden op hun balans. Ze hebben dus veel armslag voor overnames. 

Internationale connecties bouwen  

Sinds haar start in 2003 heeft In Extenso Finance sterke relaties opgebouwd met private equity's, belangrijke industriële spelers en MKB-ondernemers in Frankrijk. Het bedrijf maakt deel uit van In Extenso, wat vroeger deel was van Deloitte, en nu een onafhankelijk top 3-accountancybedrijf is. Hoewel dit toegang geeft tot een uitgebreid internationaal netwerk, richt In Extenso zich op veel grotere bedrijven. Dus het nut van deze interne netwerken werd steeds beperkter.

'We moesten ons netwerk wereldwijd opnieuw opbouwen,' vertelt Del Toso. 

Deze internationale strategie begon twee jaar geleden door het opzetten van nauwe strategische samenwerkingen met andere onafhankelijke M&A-bedrijven, maar alleen dat was niet voldoende. Technologie was de extra laag die het bedrijf heeft geholpen de concurrentie voor te blijven. Het bedrijf wil wereldwijd uitbreiden, maar concentreert zich momenteel op Europa, met Duitsland, de Benelux en het VK als belangrijkste markten.

'We gebruiken veel digitale databases. Het is belangrijk dat we de informatie eerder hebben dan onze concurrenten en dat we achteraf de statistieken van elke deal hebben. Tegen welke multiples werd het bedrijf verkocht? En wat ging er goed of minder goed? Zo kunnen we een vergelijking maken als we een vergelijkbare deal hebben.' 

Het bedrijf meldde zich in maart van dit jaar aan voor het Dealsuite-platform en begint daar nu al de vruchten van te plukken:

'Het geeft ons toegang tot een veel bredere vijver met kansen. Vroeger waren we beperkt tot alleen ons eigen netwerk. We zien nu veel meer mogelijkheden, met mensen waarvan we niet eens wisten dat ze bestonden. En dat allemaal met weinig extra moeite.' 

Zijn team van tien kijkt nu dagelijks op het platform. Ze voeren ongeveer 60 deals per jaar uit. Dus ze kunnen nu tien keer zoveel kansen bekijken. Het platform is een systematisch onderdeel van deze zoektocht aan het worden, vertelt Del Toso. Bovendien geven de rapporten en onderzoeken van Dealsuite (o.a. gemiddelde EBITDA-multiples) een realistisch beeld van wat er op de internationale M&A-markten gebeurt.

Het was voor In Extenso Finance belangrijk om zich aan te sluiten bij een groep gelijkgestemde professionals die dezelfde taal spreken en het proces kennen – en waar vertrouwelijkheid vanzelfsprekend is, voegt hij eraan toe. 

'Er zijn in Frankrijk een aantal dealplatforms waar je deals openbaar gedeeld worden. Veel klanten willen daar niet op vermeld worden. Dealsuite biedt een privéplatform met andere M&A-professionals. Daardoor is er geen vertrouwelijkheidsbreuk, verloopt het proces vlotter, en wordt veel tijd bespaard'.