Onbenutte kansen in het Commercial Due Diligence proces

In het overnameproces wordt Commercial Due Diligence (CDD) traditioneel gezien als een noodzakelijke, maar vaak routinematige activiteit. Hoewel het belang van CDD bij het nemen van investeringsbesluiten niet kan worden ontkend, kan de huidige benadering van CDD het volledige potentieel ervan over het hoofd zien. Traditionele CDD richt zich voornamelijk op commerciële cijfers, marktpotentieel en trends, wat mogelijk essentiële aspecten negeert. De onderliggende drijfveren - de motor achter deze resultaten - worden grotendeels over het hoofd gezien.

Overnames zijn een succes om meer dan alleen financiële redenen. Het is essentieel om het CDD-proces te versterken. Door dieper te gaan dan de oppervlakte worden de sales- en marketingresultaten en andere operationele punten onderzocht die de werkelijke waarde van een bedrijf bepalen. Inzicht in deze verborgen aspecten kan de waarde en het succes van uw acquisitie aanzienlijk vergroten.

Uiteindelijk zijn het de verkooporganisatie en de productiviteit die de grootste waardestijging na de overname zullen opleveren.

Wat is Commercial Due Diligence?

Voor ons houdt CDD een grondige evaluatie in van het bedrijfsmodel, de marktpositie en de capaciteit van een bedrijf om toekomstige groei doelen te bereiken. Dit proces omvat de analyse van de waardepropositie, productaanbiedingen, prijsstrategieën en go-to-market strategieën. Daarnaast wordt het bedrijfsmodel grondig onderzocht, waaronder gegevensbeheer, technologie, systemen en de organisatiestructuur, met speciale aandacht voor operationele kwaliteit in marketing- en sales prestaties.

Hoewel traditionele CDD zich vaak richt op commerciële financiën, marktpotentieel en een algemeen overzicht van het bedrijf, gaat een diepgaande CDD verder en onthult de verborgen troeven: de waardepropositie, positionering, operationele efficiëntie en de kwaliteit van de technologie- en gegevensinfrastructuur die de prestaties van verkoop en marketing aanstuurt. Door een allesomvattend beeld te verkrijgen, kunt u weloverwogen beslissingen nemen die aanzienlijk bijdragen aan de waarde en langetermijnsucces van uw overname.

Belangrijkste stappen bij het uitvoeren van CDD

1. De scope bepalen 

De eerste stap is het vaststellen van de breedte en diepte van het due diligence proces. Dit omvat het vaststellen van de specifieke aspecten van het bedrijf die het meest relevant zijn voor de overname doelen, zoals marktdynamiek, klantenbestand, concurrentiepositie en levensvatbaarheid van het product.

2. Marktanalyse 

In deze stap ligt de nadruk op het beoordelen van de marktomgeving van het betreffende bedrijf om markttrends, klantsegmenten en het concurrentielandschap te begrijpen. Het helpt bij het bepalen van de marktvraag en de positionering van de producten of diensten van het bedrijf binnen de markt.

3. Evaluatie van de waardepropositie en het bedrijfsmodel

Analisten beoordelen de afstemming van de waardepropositie van het bedrijf op de behoeften en verwachtingen van de klant door middel van een uitgebreide beoordeling van het aanbod van producten of diensten, prijsstrategieën en de effectiviteit van het algehele bedrijfsmodel.

4. Operationeel onderzoek

Om de efficiëntie en schaalbaarheid te meten, wordt een kritisch onderzoek uitgevoerd naar de operationele processen, de kwaliteit van de datasystemen, de technologische infrastructuur en de organisatiestructuur van het bedrijf.

5. Analyse van financiële prestaties

Hoewel dit in de eerste plaats een aandachtspunt is van financiële due diligence, is inzicht in financiële prestaties binnen de context van commerciële activiteiten van cruciaal belang. Deze analyse omvat het evalueren van de verkoopeffectiviteit, de ROI op marketing en de algehele impact van commerciële strategieën op de financiële gezondheid.

6. Risicobeoordeling

Het vaststellen van potentiële risico's die verband houden met de commerciële aspecten van het bedrijf, waaronder markt, operationele en strategische risico's, is cruciaal voor het beoordelen van toekomstige groei en winstgevendheid.

7. Toekomstige groeimogelijkheden

Deze stap omvat het voorspellen van toekomstige groei op basis van huidige en verwachte marktomstandigheden, operationele capaciteiten en de strategische geschiktheid van het over te nemen bedrijf voor de langetermijndoelen van de overnemende partij.

Voordelen voor zowel verkopers als kopers

Voor verkopers brengt CDD niet alleen verbeterpunten aan het licht die de bedrijfswaarde vóór de verkoop kunnen verhogen, maar ook potentiële groeimogelijkheden die met potentiële kopers gedeeld kunnen worden. Voor kopers is CDD essentieel omdat het inzicht geeft in de strategische richting en het groeipotentieel van het doelbedrijf. Deze kennis is cruciaal om ervoor te zorgen dat de overname in lijn is met de bedrijfsdoelen van de koper op de lange termijn.

Waarom wordt het volledige potentieel van Commercial Due Diligence vaak over het hoofd gezien?

De voordelen van uitgebreide CDD zijn duidelijk: het kan helpen bij het achterhalen van verborgen risico's, waardevolle kansen aan het licht brengen en een uitgebreider inzicht geven in het bedrijf over meer dan alleen de financiële gezondheid. Maar ondanks deze voordelen blijft de uitvoering van verbeterde CDD beperkt. Dit kan grotendeels verklaard worden door:

• Gebrek aan benchmarkgegevens: Bedrijven kunnen terughoudend zijn om te investeren in verbeterde CDD vanwege een gebrek aan benchmarks voor de sector.
• Gespecialiseerde kennis: Het uitvoeren van een grondig verbeterde CDD vereist een specifieke set vaardigheden en expertise in meer dan alleen financiële analyse, juridische zaken en sectorspecifieke kennis. Het gaat ook om het analyseren van de commerciële basis, waarbij alles wordt onderzocht van verkoop- en marketingstrategieën tot operationele efficiëntie in de hele waardeketen. Bedrijven beschikken mogelijk niet over de interne middelen en expertise om zelf een uitgebreide CDD uit te voeren.
• Bezorgdheid over operationele verstoring: Zorgen over operationele verstoring ontstaan vaak in de context van due diligence bij fusies en overnames. Er is een algemene bezorgdheid dat dit proces de dagelijkse activiteiten zou kunnen verstoren, vandaar de drang naar een snel proces. Een dergelijke verstoring is echter geen zekerheid. Een uitgebreide aanpak vooraf kan de integratie juist soepeler laten verlopen en kostbare verrassingen achteraf voorkomen.

Deze factoren kunnen ertoe leiden dat bedrijven de noodzaak van verbeterde CDD onderschatten en denken dat het intern kan worden afgehandeld zonder externe expertise. Dit kan echter een riskante aanpak zijn, die mogelijk leidt tot gemiste kansen of verborgen aansprakelijkheden.

Fabian, CEO en medeoprichter van RocketX, benadrukt: “Onze ervaring is dat verbeterde CDD helpt om verborgen risico's en kansen bloot te leggen die anders over het hoofd gezien zouden zijn. Het biedt een beter inzicht in het bedrijf, wat essentieel is voor het nemen van weloverwogen beslissingen over een potentiële fusie of overname.”

Door te investeren in verbeterde CDD kunnen bedrijven een aanzienlijk voordeel behalen in het fusie- en overnameproces, waardoor ze uiteindelijk betere beslissingen kunnen nemen en hun strategische doelen kunnen bereiken.

Het veranderende landschap van fusies en overnames

Volgens Maarten Reinders, CCO bij Dealsuite, is de dynamiek van fusies en overnames aanzienlijk veranderd. “Factoren zoals de stijgende rente hebben de traditionele buy-and-build strategieën minder haalbaar gemaakt en de focus verschoven naar het realiseren van waarde door operationele efficiëntie en opschaalbaarheid. In deze omstandigheden kan elke extra euro EBITDA die wordt gegenereerd door operationele verbeteringen het rendement bij exit aanzienlijk verhogen.”

De rol van gespecialiseerde bedrijven in CDD

Gezien de complexe aard van CDD, is het raadzaam om gespecialiseerde bedrijven in te schakelen in plaats van alleen te vertrouwen op de meer algemene diensten van grotere adviesbureaus zoals de Big Four. Bedrijven die gespecialiseerd zijn in CDD, zoals RocketX, bieden niet alleen expertise en kostenefficiëntie, maar leveren ook diepgaande inzichten die essentieel zijn voor zowel succesvolle overnames als daaropvolgende post-merger integraties.

Op zoek naar een gespecialiseerd bureau om te helpen met uw due diligence?

Als u een overname overweegt en deskundige begeleiding nodig hebt bij het uitvoeren van een uitgebreide CDD, neem dan contact op met RocketX. Hun gespecialiseerde kennis en toegewijde aanpak kunnen ervoor zorgen dat uw investeringsbeslissingen goed geïnformeerd zijn en de waarde en het succes van uw overname vergroten.